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売れる営業はお客と「何」を話しているのか?

 ⇒ 売れる営業はお客と「何」を話しているのか?
   (「THE21」 2010年6月号 p.11~
    http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/the2106.html )

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■売れる営業の人が、お客様と何を話しているのか?

 セールスに携わる人なら聞きたいところではないでしょうか。

 この号の「プレジデント」では、営業で好成績を収めてきた人たちに、
 その話について聞いています。

■相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる

 こう言われているのは、ファイザー(株)の執行役員の清村千鶴氏です。

 相手の悩みやニーズを予測して、質問することが、
 まずは、きっかけになるということです。


●営業では相手のニーズを知ることが、まずは必要になってくると思います。

 そのニーズなどをあらかじめ考えておいて、予想しておいて、
 実際のところはどうなのか、質問してみる。

 そのやり取りの中から、相手のニーズを把握することを心がけていると
 いうことだと思います。


●このようなニーズを分析などから考えつつ、仮説を立てて、
 そして質問する、という会話によって、相手の興味なども知ることができる
 でしょう。

 そこから、仮説とは違った、ニーズなどがわかることもあるはずです。

 まずは、お客様を観察し分析しつつ、ニーズの仮説を立ててみる。

 売れる営業になるための、はじめの一歩なのかもしれません。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 相手の悩みを予測して具体的な質問を投げていますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2010年5月26日 17:00 セールス・営業 | 売れる営業はお客と「何」を話しているのか? | コメント (0) | トラックバック

なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか

 ⇒ なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか
   (「プレジデント」 2010.6.4 p.28~
    http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/pre0614.html

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■話し下手のほうが、営業は売れるなどと言われたりします。

 この号の「プレジデント」の特集は、営業についてです。

 話し方や心理ということにも触れられているので、営業の人はもちろんです
 が、そうでない人にも参考になることがあると思いました。


■相手の不安を「期待」に変える「心理論法」とは何か?

 「相手がある一面を見て損失を恐れ、不満や不安を抱いているとき、
  話術が巧みな人でも説得は困難でしょう。別の一面に目を向けさせて、
  不満を期待へ、不安を安心へ逆転させる論法を考える。それが本当の
  説得力です。」

 これは、セブン&アイ・ホールディングス会長兼CEOの鈴木敏文氏の言葉
 です。


●違う見方を伝えるということです。

 もしくは、違うメリットを伝えて、デメリットよりも大きいことを伝える
 ということです。

 話術ではなくて、論点を変えるということで、論法ということです。

 イトーヨーカドーの出店などによる、商店街の反対などにも、
 共存の道があると伝えることで、反対が期待に変るようになったといった
 ことが例として紹介されています。


●新しいことを始めるときは、不安や不満があることでしょう。

 それらはもっともなことなのかもしれません。

 しかし、新しことを行うことで、得られることもあるわけです。

 こちらに、目を向けてもらうようにすること。

 これができると、説得力があるということになるということです。

●この号の「プレジデント」は、こういったセールスなどに役立つことが
 紹介されています。

 上記の話なども、セールス以外にも応用出来ることだと思います。

 話し方や心理などに興味がある方は、読んでみて下さい。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    別の一面に目を向けさせて、不満を期待へ、不安を安心へ
□    逆転させる論法を考える。それが本当の説得力
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 別の一面を提示していますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2010年5月24日 17:00 セールス・営業 | なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか | コメント (0) | トラックバック

高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方

 ⇒ 高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方
   (「プレジデント」 2009.11.30 p.31~
    http://www.bizpnet.com/zassi/09/11/pre1130.html

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■高級車を販売するヤナセの営業の育て方について、紹介されています。

 基本は、OJTということです。

■三年で一人前

 「挫けることなく続けていけばお客様のネットワークが広がり、
  契約に結びついて、三年いると辞めたいという人は少なくなる」

 とは、ヤナセの人事部長の言葉です。

 三年で一人前ということで、それまでは辞めないように意識づけしている
 そうです。


●他にも、先輩からの指導など工夫されていることが紹介されていました。

 営業社員の育て方に興味がある方は、読んでみてください。

●それぞれの方法も参考になりますが、仕組みや工夫があるということが
 印象に残りました。

 そして、それらをとおして、時間をかけて育成している。


 即席で、個人の能力に頼って、成績が出なければ、解雇。

 そんな企業とは、違っているのではないでしょうか。


 ここに、ヤナセの強さの一端があるような、そんなことを感じた
 「プレジデント」の記事でした。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    営業社員を育てる仕組みをつくる
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 社員を育てる仕組みがありますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2009年11月18日 17:00 セールス・営業 | 高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方 | コメント (0) | トラックバック

2倍売る営業になれる 夜のthree good thingsとは

 ⇒ 2倍売る営業になれる 夜の"three good things"とは
   (「プレジデント」 2009.11.16号 p.144~
    http://www.bizpnet.com/zassi/09/11/pre1116.html

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■あなたがセールスパーソンだとして、
 簡単な方法で、2倍売る営業になれるとしたら、その方法を実践しますか?

 多くの人は、実践しますよね。

 その方法とは?


■楽観的なセールスパーソンのほうが、悲観的なセールスパーソンより、
 2倍以上成績が良い。

 という調査結果が出たそうです。

 物事を悲観的に考えるよりも、楽観的に捉える人のほうが、
 成績が良いようです。


■では、楽観的になるにはどうしたら良いのでしょうか?

 一日の終わりなどに、今日あった3つの良いことを書き出す。

 ということです。


●些細なことでも、良いと感じたことを、書き出すことで、
 楽観的、気持ち的に幸せになるのでしょうね。

 今まで書いていなかったとすれば、小さいながらも幸せを感じることが
 できて、その分、幸せが増えたように思えるのではないでしょうか。

 こんなことで、営業などの成績が上がるのかどうか。

 なかなか信じがたいですが、幸せな気持ちには、なれると思います。

 わたしも、これから実践してみようと思います。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□  今日あった3つの良いことを書き出すと、営業成績があがるかも
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 良いことを、見つけていますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2009年11月 4日 17:00 セールス・営業 | 2倍売る営業になれる 夜のthree good thingsとは | コメント (0) | トラックバック

「比較購入が9割」の時代!選ばれる営業の秘密

 ⇒ 「比較購入が9割」の時代!選ばれる営業の秘密
   (「プレジデント」 2009.8.3号 p.108~
    http://www.bizpnet.com/zassi/09/08/pre0803.html

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■モノを購入するときに、比較して購入するか。

 仕入れなどをするときに、比較購入するか。

 この記事のアンケートによると、個人の場合は、8割以上、
 法人は、9割以上が、比較してから購入するとのことです。


■そんな時代に、選ばれる営業になるには?というのが、この「プレジデント」
 の記事です。


■「購入を決意するポイントは価格より中身と信頼」

 安いものが売れる時代ということですが、
 価格よりも中身や信頼を、個人、法人とも重視しているそうです。

 安いほうがよいけれど、安物買いの銭失いはしたくないというのが、
 あるのかもしれません。


■「一番手になれず、価格競争でも不利な場合は、三つのプランを提案せよ」

 いわゆる、松竹梅のような三つのプランを提案すると良いようです。


●これは、とくに、法人営業には言えることなのかもしれません。

 中身を工夫し、信頼を得られるようにして、
 比較検討しやすいプランを提案する。

 こう書くと、当たり前のようですが、こういうことが購入を決意するときに
 重要になってくるのかもしれません。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    中身を工夫し、信頼を得られるようにして、
□    比較検討しやすいプランを提案する
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 中身、信頼、検討しやすいプランを、提案していますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2009年7月20日 17:00 セールス・営業 | 「比較購入が9割」の時代!選ばれる営業の秘密 | コメント (0) | トラックバック

売れない時代に私が売る

 ⇒ 売れない時代に私が売る
   (「日経ビジネス」 2009年7月13日号 p.22~)

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■不況、景気が悪いということで、売れない時代と言えるのかもしれません。

 そんな時代にも、売っている人がいます。

 この号の「日経ビジネス」の特集は、そんな売っている人を、
 紹介しています。


■生保セールスNo.1母娘

 保険契約高30年連続日本一の母、柴田和子氏と、
 その娘さんで、日本1位一位の柴田知栄氏と、日本2位に廣瀬佳栄氏が
 紹介されています。

 先日、

 『スーパーセールス姉妹知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著)
  http://www.bizpnet.com/book/2009/07/ssales.html

 を紹介しました。

 詳しく知りたい方は読んでみると良いと思います。

■決め台詞

 売っている人たちの、それぞれの決め台詞が紹介されています。

 こう言われたら、たしかに買ってしまうかも、
 そう思える台詞が紹介されていました。

 買い手の気持ちを知った上で、決め台詞が言えると、
 購入の後押しになって、購入を決めることになるのでしょう。

 気になる方は、読んでみて下さい。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    買い手のの気持ちを後押しする、決め台詞を
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ あなたの決め台詞は?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2009年7月13日 17:00 セールス・営業 | 売れない時代に私が売る | コメント (0) | トラックバック

300社調査!ダメ営業の理由、14倍売る人の理由

 ⇒ 300社調査!ダメ営業の理由、14倍売る人の理由
   (「プレジデント」 2008.11.3 p.126~
     http://www.bizpnet.com/zassi/08/11/pre1103.html

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■「売れるセールスパーソン」と「売れないセールスパーソン」。

 300社の調査によると、14倍まで広がっているそうです。

 この「プレジデント」の記事では、この差について、マネジャーとして
 どうすると良いかということが、書かれています。


■部下を指導するポイントは、メンタル、スキル、活動

 メンタル、スキル、活動を指導することが、ポイントで、
 これらが複合的な場合もあれば、一つだけの場合もあるということです。

 部下の状況に合わせて指導する必要があるということです。


■やる気がない部下には、やる気を持てるように、
 スキルがたりない部下には、スキルをつけるように、
 活動に問題があれば、活動を改善できるように、
 指導することが、求められるわけです。

 こうなると、観察が重要ということがわかります。


■部下の問題を把握する。

 そのためには、部下を観察しておく必要があるでしょう。

 どのようなことが、売上を上げるために、障害になっているのか、
 把握しておかなければ、指導はむずかしいはずです。

 日頃の様子や営業活動などを知ることが、部下の売上アップの
 はじめの一歩ということになるようです。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    部下を指導するポイントは、メンタル、スキル、活動
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 部下に合わせた指導を心がけていますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2008年10月20日 17:00 セールス・営業 | 300社調査!ダメ営業の理由、14倍売る人の理由 | コメント (0) | トラックバック

頼られる営業・空気が読めない営業

 ⇒ 頼られる営業 空気が読めない営業
   (「プレジデント」 2008.9.29号 p.29~
     http://www.bizpnet.com/zassi/08/09/pre0929.html

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■この号の「プレジデント」の特集は、営業です。

 頼られる営業、空気が読めない営業ということで、
 2つのタイプの営業を比較しています。


■高収入な営業と、収入が高くない営業の比較をしています。

 年収500万円の人は、第一印象に頼ってしまうそうです。

 第一印象で、商談の進め方を決めてしまうのは良くないようです。

 年収2000万円の人は、どこに注目するかというと、
 「顧客の普段と違った動き」だそうです。

 こういうところに、顧客の気持ちが表れるのでしょうね。


■2回目の訪問のきっかけのつかみ方

 顧客が欲しい情報を理解し、相手に会う理由を与える、ということが
 基本のようです。

 相手が欲しいものや知りたいことなどを探ったり、
 メリットを提示したり、相手に会う理由をつくれるようにすることが、
 重要のようです。


■やはり「買ってくれ」だけでは、買ってもらえませんよね。

 「○○だから、良い」とか、「こういう情報が入ったんですけど、興味あり
 ませんか」といったことを、伝えるようにすることが重要なのだと思います。


■この号の「プレジデント」の特集では、こういった「営業のハウツー」など
 を取り上げています。

 営業に興味がある方は、参考になることが見つかると思うので、
 読んでみてください。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    第一印象で、商談の進め方を決めてしまうのは良くない
□    「顧客の普段と違った動き」に注目する
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 営業で、どのようなことに、注意していますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2008年9月 8日 17:00 セールス・営業 | 頼られる営業・空気が読めない営業 | コメント (0) | トラックバック

“売り”の極意教えます~2008年凄腕営業マン列伝~「カンブリア宮殿」 


 ⇒ “売り”の極意教えます~2008年 凄腕営業マン列伝~
   (「カンブリア宮殿」 2008年3月24日放送分
     http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/080324.html )

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■この回の「カンブリア宮殿」は、営業マン、セールスについてでした。

 伝説、凄腕の営業マンの方が、登場されていました。


■トヨタ東京カローラ、湯浅真弓氏は、15年で1300台以上車を売ったそうです。

 すごいですね。

 「トップセールスマンほど、たくさん断られている」

 と言われていました。

 飛び込み営業を行っているということで、その様子なども紹介されて
 いました。


■たしかに、断られていました。

 それでも、このような営業で、実績を作っているということです。

 営業は断られることも仕事などと言われますが、
 徹底されているところに、すごさを感じます。


■ホンダカーズ中央神奈川は、10年連続お客様満足度1位だそうです。

 その会長、相澤賢二氏は、チームで売ることを考えているということです。

 道路の清掃や、店舗のトイレをきれいにするなど、
 チームで、お客様のためにできることを行っているとのことでした。

 『サービスの底力!』相澤賢二(著)
  http://www.bizpnet.com/book/2005/02/service.html

 以前、こちらの著書を、このメルマガでも紹介しました。

 さらに詳しいことは、読んでみてください。


■様々な営業マンの方が登場されていて、それぞれやり方は違っていましたが、
 工夫されているということがよくわかります。

 断られたり、失敗したことから学んで、
 お客様のために、何ができるのか考えている。

 こういう点などを学ぶことができたように感じます。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    トップセールスマンほど、たくさん断られている
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 売り方をもっと工夫してみる

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2008年3月27日 17:00 セールス・営業 | “売り”の極意教えます~2008年凄腕営業マン列伝~「カンブリア宮殿」  | コメント (0) | トラックバック

「売れる営業」の科学「プレジデント」

 ⇒ 「売れる営業」の科学
   (「プレジデント」 2008.3.17 p.30~
    http://www.bizpnet.com/zassi/08/03/pre0317.html

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■「資本主義社会にいるのだから、だれでも、セールスマンだ」、
 ということが言われるほど、売ることや営業というものは、
 重要なことかもしれません。

 この号の「プレジデント」の特集は、営業についてでした。

 アンケート調査から、その内容や対策について、書かれています。


■勤務時間の90%は売る作業以外に消えている

 このアンケート調査によると、勤務時間の約10%しか営業に使っていないと
 いうセールスパーソンが8割近くだそうです。

 顧客と接点を持っている時間が、かなり少ないということです。


■他のことをやるために、時間がとられているということでしょう。

 これでは、なかなか売上が増えないのも、うなずけます。

 対処法としては、何に時間を使っているか測って、顧客と接点を持つ時間を
 増やす、とくに新規顧客にかける時間を増やすことということです。


■当たり前のことですが、なかなかできないものなのかもしれません。

 その理由は、個人にもあるかもしれませんし、会社の仕組みにもあるかも
 しれません。

 原因を見つけて、セールスパーソンが、売る時間を増やせるようにする、
 というのが、非常に重要なように感じました。

★【今日の「知識をチカラに!」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□                                 
□    セールスパーソンの売る時間を増やす
□                                 
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ ⇒ 売る時間が、十分ありますか?

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2008年2月26日 17:00 セールス・営業 | 「売れる営業」の科学「プレジデント」 | コメント (0) | トラックバック

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