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“売り”の極意教えます～２００８年凄腕営業マン列伝～「カンブリア宮殿」
⇒ “売り”の極意教えます～２００８年 凄腕営業マン列伝～
（「カンブリア宮殿」 2008年3月24日放送分
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/080324.html ）
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■この回の「カンブリア宮殿」は、営業マン、セールスについてでした。
伝説、凄腕の営業マンの方が、登場されていました。
■トヨタ東京カローラ、湯浅真弓氏は、15年で1300台以上車を売ったそうです。
すごいですね。
「トップセールスマンほど、たくさん断られている」
と言われていました。
飛び込み営業を行っているということで、その様子なども紹介されて
いました。
■たしかに、断られていました。
それでも、このような営業で、実績を作っているということです。
営業は断られることも仕事などと言われますが、
徹底されているところに、すごさを感じます。
■ホンダカーズ中央神奈川は、10年連続お客様満足度1位だそうです。
その会長、相澤賢二氏は、チームで売ることを考えているということです。
道路の清掃や、店舗のトイレをきれいにするなど、
チームで、お客様のためにできることを行っているとのことでした。
『サービスの底力!』相澤賢二(著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/02/service.html
以前、こちらの著書を、このメルマガでも紹介しました。
さらに詳しいことは、読んでみてください。
■様々な営業マンの方が登場されていて、それぞれやり方は違っていましたが、
工夫されているということがよくわかります。
断られたり、失敗したことから学んで、
お客様のために、何ができるのか考えている。
こういう点などを学ぶことができたように感じます。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ トップセールスマンほど、たくさん断られている
□
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■
■ ⇒ 売り方をもっと工夫してみる
■
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2008年03月27日 17:00 セールス・営業 | “売り”の極意教えます～２００８年凄腕営業マン列伝～「カンブリア宮殿」 | コメント (0) | トラックバック
「売れる営業」の科学「プレジデント」
⇒ 「売れる営業」の科学
（「プレジデント」 2008.3.17 p.30～
http://www.bizpnet.com/zassi/08/03/pre0317.html ）
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■「資本主義社会にいるのだから、だれでも、セールスマンだ」、
ということが言われるほど、売ることや営業というものは、
重要なことかもしれません。
この号の「プレジデント」の特集は、営業についてでした。
アンケート調査から、その内容や対策について、書かれています。
■勤務時間の90％は売る作業以外に消えている
このアンケート調査によると、勤務時間の約10％しか営業に使っていないと
いうセールスパーソンが8割近くだそうです。
顧客と接点を持っている時間が、かなり少ないということです。
■他のことをやるために、時間がとられているということでしょう。
これでは、なかなか売上が増えないのも、うなずけます。
対処法としては、何に時間を使っているか測って、顧客と接点を持つ時間を
増やす、とくに新規顧客にかける時間を増やすことということです。
■当たり前のことですが、なかなかできないものなのかもしれません。
その理由は、個人にもあるかもしれませんし、会社の仕組みにもあるかも
しれません。
原因を見つけて、セールスパーソンが、売る時間を増やせるようにする、
というのが、非常に重要なように感じました。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ セールスパーソンの売る時間を増やす
□
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■
■ ⇒ 売る時間が、十分ありますか？
■
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2008年02月26日 17:00 セールス・営業 | 「売れる営業」の科学「プレジデント」 | コメント (0) | トラックバック
森稔（森ビル社長）「これが10年後の東京だ！」
⇒ 森稔（森ビル社長）「これが10年後の東京だ！」
（「カンブリア宮殿」 2007年11月5日放送分
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/071105.html ）
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■このところ、東京での再開発が盛んに行われ、
完成すると、新しい名所になっています。
そのような場所に行ってみると、東京が変わっているのだな、
ということを感じることができます。
この回の「カンブリア宮殿」のゲストは、六本木ヒルズなどを開発した
森ビルの社長、森稔氏でした。
■六本木ヒルズの開発には、住民の説得に14年かかっているそうです。
それだけの時間をかけて、説得しているということで、
強い気持ちがなくては、なかなかできないことのように思います。
■優秀な営業マン
優秀な営業マンとはどういう人か？という質問に、
「百の理屈を言うより、相手の身になれる」
ということを言われていました。
■やはり、このように考えるから、住民の説得もできるのでしょう。
相手のことを考えない人の話など、聞きたくないというのが、
人の気持ちでしょう。
人の気持ちを理解するということが、人を動かすには必要なのだ
と思います。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ 優秀な営業マンは、百の理屈を言うより、相手の身になれる
□
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■
■ ⇒ 相手のことを考えていますか？
■
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2007年11月08日 17:00 セールス・営業 | 森稔（森ビル社長）「これが10年後の東京だ！」 | コメント (0) | トラックバック
営業マン1000人調査で判明！これが「くたびれ儲け病」の正体だ
⇒ 営業マン1000人調査で判明！これが「くたびれ儲け病」の正体だ
（「プレジデント」 2007.7.30 p.36～
http://www.bizpnet.com/zassi/07/07/pre0730.html ）
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■この号の「プレジデント」の特集は、売れる理由、売れない理由について
です。
そして、この記事は、営業マン1000人に対する調査でわかったことという
ことです。
経営者にとっては、かなり厳しい結果になっています。
■例えば、
・会議は売り上げアップに貢献しないと考える人は、93％
・経営者（マネジメント）が、営業の現場・状況を把握していないと考える
人は、90％
営業マンの多くは、こう考えているようです。
■このような状況にどう対処するか。
このことを考える前に、まずは、自社の営業マンは、どう考えているか、
知る必要があるでしょう。
■この号の「プレジデント」は、他にも、事例などがいろいろと載っていて、
充実して、参考になりように思います。
読んでみてください。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ 営業マンの多くは、会議や経営者に問題があると考えている
□
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■
■ ⇒ 経営者（マネジメント）は、現場の状況を把握していますか？
■
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2007年07月11日 17:00 セールス・営業 | 営業マン1000人調査で判明！これが「くたびれ儲け病」の正体だ | コメント (2) | トラックバック
「お客に好かれる」売り方＆話し方
⇒ 「お客に好かれる」売り方＆話し方
（「THE21」 2007年6月号 p.11～）
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■カリスマセールスマンと言われる方は、案外話し上手ではないこともある
ようです。
うまいというよりは、信用を得られるかどうかが重要なのかもしれません。
この号の「THE21」の特集は、売り方と話し方です。
■自分の成績よりも目の前のお客に親身になろう
これは、『世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本』などの著者
和田裕美氏の言葉です。
■お客の立場になればわかることですが、
人は、セールスパーソンが自分の売上や成績のために営業をされると、
買いたいとはあまり思わないものです。
ですから、相手のためお客様の役に立つということを考えて接することで、
態度や行動が変わってくることでしょう。
そして、そうすることで、結果として、売上や良い成績につながるという
ことです。
■お客様の気持ちを考えれば、その通りですが、なかなかできることでは
ありません。
自分の利益をまずは考えないようにすることから始めると良いのでは
ないでしょうか。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ 自分の成績よりも、お客様のことを考える
□
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■
■ ⇒ お客様の気持ちや要望を理解していますか？
■
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2007年05月30日 17:00 セールス・営業 | 「お客に好かれる」売り方＆話し方 | コメント (0) | トラックバック
加藤壹康（キリンビール社長）「真のNo.１企業とは？」
⇒ 加藤壹康（キリンビール社長）「真のNo.１企業とは？」
（「カンブリア宮殿」 2007年4月9日放送分
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/070409.html ）
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■この週末は、お花見で、ビールを飲んだ方も多いのではないでしょうか。
今回の「カンブリア宮殿」は、キリンビール社長、加藤壹康氏が
ゲストでした。
■加藤氏は、営業出身の社長ということです。
キリンが、アサヒにシェアを奪われ、シェア１位から陥落したのが、
2001年。
現在、営業を変えるということで、キリンがアサヒを追いかけているという
状況だそうです。
■価格営業から価値営業へ
お客様本位、品質本位と言っていながら、価格で勝負することをしていた
ので、これをやめたということです。
現在では、例えば、居酒屋などに、売上が増えるような提案をしている
そうです。
■価格が安いことも重要ですが、価格に見合った価値があることのほうが
重要でしょう。
このような営業に変えたことが、業績を良くした原因の一つということ
でした。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ 価格営業から価値営業へ
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■
■ ⇒ 価値あるものを提案していますか？
■
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2007年04月12日 17:00 セールス・営業 | 加藤壹康（キリンビール社長）「真のNo.１企業とは？」 | コメント (0) | トラックバック
高田明氏（ジャパネットたかた代表取締役）「テレビ通販の話術師」
⇒ 高田明氏（ジャパネットたかた代表取締役）「テレビ通販の話術師」
（「カンブリア宮殿」 2006年10月30日放送分
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/061030.html ）
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■今回の「カンブリア宮殿」は、ジャパネットたかたの代表取締役、
高田明氏がゲストでした。
高田氏は、テレビ通販などでおなじみです。
独特の声、話術などが、印象的ですね。
■いろいろとヒントを得られました。
商品選びのポイントが、印象に残りました。
■どこに注目するかということですが、
買う方にとって一番大事なものは何か、そういう点で商品を見ているという
ことです。
お客様の視点で、ということでしょう。
言われてみれば、もっともですが、これがなかなかむずかしいです。
■お客様のためを考えている、というのが伝わってきました。
実際に行動して、実現するのは、簡単ではないですが、
そういう姿勢から、学びたいと感じました。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ 買う人にとって、一番大切なものは何か、考えてみる
□
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■
■ ⇒ 買う人にとって、一番大切なものは何か、わかっていますか？
■
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2006年11月02日 17:00 セールス・営業 | 高田明氏（ジャパネットたかた代表取締役）「テレビ通販の話術師」 | コメント (2) | トラックバック
「開眼のきっかけ」トップ営業1000人分析
⇒ 「開眼のきっかけ」トップ営業1000人分析
（「プレジデント」 2006.11.13 p.128～）
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■セールスパーソンには、「売れ出す」きっかけがあるそうです。
自分が変わるきっかけとなることがあるということです。
この「プレジデント」の記事は、トップ営業1000人に聞いたということから
書かれています。
■きっかけベスト５というものが、上げられています。
１位が、上司、先輩の一言、サポートです。
身近な人の一言やサポートで、変わるきっかけになるということでしょう。
■おもしろいなと思ったのは、言われた言葉は、普通の言葉だったりすること
です。
すごいヒントをもらったというわけではないようです。
言われたことで、やる気になったというのがあるようです。
ここから、マネジメントの大切さ、やる気の大切さを感じます。
テクニックなどではないのかもしれません。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 売れるきっかけは、上司、先輩の一言、サポート
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■ ⇒ 部下、後輩をサポートしていますか？
■
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2006年10月30日 17:00 セールス・営業 | 「開眼のきっかけ」トップ営業1000人分析 | コメント (0) | トラックバック
日本一売る！
⇒ 日本一売る！
（「日経ビジネス」 2006年10月23日号 p.26～）
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■「営業マンは自動販売機じゃない」
ヤナセのベンツ販売日本一の関本真嗣氏の言葉です。
■人によって売れ行きが変わります。
ですから、セールスパーソンは機械ではないということです。
たしかにそうですが、人材に頼らない仕組みをつくれると、さらに強いと
思います。
■今号の「日経ビジネス」は、様々な商品、業界で日本一売る人を特集して
います。
カリスマなどと呼ばれそうな人が出てくることはあり得ると
思いますが、人の才能に頼らずに販売できる。
そういう仕組みを考えてつくるのが、経営者の仕事だと思います。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 人材に頼らない販売システムを考える
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■
■ ⇒ まず、システム。次に人材。
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2006年10月25日 17:00 セールス・営業 | 日本一売る！ | コメント (0) | トラックバック
宋文洲 ソフトブレーン創業者 目覚めよ！ニッポンの営業マン
⇒ 宋文洲 ソフトブレーン創業者 目覚めよ！ニッポンの営業マン
（「カンブリア宮殿」 2006年10月9日放送分
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/061009.html ）
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■今回のカンブリア宮殿は、ソフトブレーン創業者宋文洲氏がゲストでした。
ソフトブレーンは、営業支援ソフトを販売しています。
このメルマガでも、『やっぱり変だよ日本の営業』という宋氏の著書を
以前紹介しています。
■合理的な方だなと思いました。
いろいろ参考になる点がありましたが、一つ紹介します。
■営業の仕事は売ることではなく、お客さまを知ること
お客さまを知ることで、お客様が何を欲しているか、必要としているかを
知ることができます。
ですから、まずは、お客さまを知ることが営業の仕事ということでしょう。
■それらの情報をもとに、何を提供するか考える。
このようにやっていくことで、好循環が生まれると思います。
この意味で、営業の役割は大きいです。
情報源とのつながり、触媒ということだと思います。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 営業の仕事は売ることではなく、お客さまを知ること
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■
■ ⇒ お客さまを知ろうとしていますか？
■
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2006年10月12日 17:00 セールス・営業 | 宋文洲 ソフトブレーン創業者 目覚めよ！ニッポンの営業マン | コメント (0) | トラックバック
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