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売れる営業はお客と何を話しているのか
⇒ 売れる営業はお客と何を話しているのか
（「THE21」 2014年9月号
http://www.bizpnet.com/zassi/14/09/the2109.html ）
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■売れる営業はお客と何を話しているのか
売れる営業がお客様と何を話しているのか。
ここがわかってできるようになると違ってきますよね。
営業の方が意識していること、押さえていることが紹介されています。
■YES、NOで答えられる話題から始める
１ お客様の求める情報につながる世間話をする
２ 最初はYES、NOで答えられる質問をする
３ 相手のペースに合わせて話をする
●求める情報を
住友林業の大坂文宏氏は、こんなことを意識して営業で話をしている
ということです。
やはりお客様が求める情報を伝えるというのは大切ですね。
知らないことを知りたいというところがあるでしょうから。
情報を得て、選択する。
こういう流れがあると思うので、求める情報、必要な情報を伝える
というのは、ポイントになるでしょう。
●売れるセールスパーソンは工夫している
他にもセールスパーソンが意識していることが紹介されています。
なるほどと思うことが多かったです。
売れる営業の方は、工夫されているということがわかります。
営業の方が読まれると、参考になると思います。
読んでみてください。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 求める情報を提供する
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■ ⇒ 求める情報を提供していますか？
■
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2014年9月 8日 22:00 セールス・営業 | 売れる営業はお客と何を話しているのか | コメント (0) | トラックバック
金髪ヤンキーが、なぜ3カ月で販売トップになったか
⇒ 金髪ヤンキーが、なぜ3カ月で販売トップになったか
（「プレジデント」 2014.9.15
http://www.bizpnet.com/zassi/14/09/pre0915.html ）
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■営業＆接客
この号の「プレジデント」の特集は、営業と接客についてです。
どのような営業、接客が、お客様の心をつかむのか。
これがテーマです。
■高く売っても感謝される人間心理を解明
１ ゴルディロックス効果 ６：４：３に客は弱い
２ スリーパー効果 時間がたつと説得力が増す
３ WILLパワー 単価の高いものは後で売る
４ プロファイリング 人は自分を承認して欲しい
５ 脅しトーク 弱い「脅し」の効果が高い
６ 両面提示 デメリットも公開
７ ヒトラー流 プレゼンは午後イチや夕方が最適
●７つの人間心理
普通は、高く売られたら、がっかりしますよね。
それでも、人間心理を考えると、高く買っても、損したとは
思わないということもあるということです。
例えば、本当に自分に必要な機能を教えてもらったら、
多少高くても購入するなどあるでしょう。
●弱い「脅し」トークが効果的
歯磨きをするようになってもらうには、強い脅しよりも、
弱い脅し、ちょっとしたデメリットを伝えたほうが
歯磨きをするようになる、ということです。
ここから、買い物についても、失敗しやすい買い物などを
簡単に説明すれば、購入に至りやすいということがわかります。
あまり押しが強いと買いたくなくなりますよね。
お客様にとっても、押しが弱いのですから、メリットもあるでしょう。
心理というのは、なかなかわかりにくいものですね。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 本当に自分に必要な機能を教えてもらったら、
□ 多少高くても購入する
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■ ⇒ 人間心理を考えて、セールスをしていますか？
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2014年8月26日 22:00 セールス・営業 | 金髪ヤンキーが、なぜ3カ月で販売トップになったか | コメント (0) | トラックバック
トップ営業マン
⇒ トップ営業マン
（「DEEP PEOPLE」 2011年6月27日放送分
http://www.nhk.or.jp/deeppeople/log/case0627/index.html ）
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■この回の「DEEP PEOPLE」は、トップ営業マン3人の方が出演されていました。
停滞している日本経済において、売っている営業マンは、どんな営業を
しているのか？
どんなことを心がけているのか？
興味深い内容で、様々なことが紹介されていました。
印象に残ったことを紹介します。
■プレゼンでは顧客に夢を語らせる
セールスパーソンが、商品のメリットや購入したあとに得られることなどを
語るのは、当たり前でしょう。
それだけではなく、プレゼンにおいて、お客様がどんなことを夢見ているの
か、それを語ってもらうということです。
●夢を語ってもらうことで、相手が求めていることもわかりますし、
プレゼンに巻き込むこともできるでしょう。
こちらから、できることを伝えるのは、お客様に語ってもらってからでも
良いと思います。
相手に話してもらえれば、相手のことを知ることにもつながります。
■モノを売らずに自分を売る
これは、よく言われることです。
それでも、やはり、モノではなくて、自分を売る、信用してもらうという
ことが、まずは大切ということです。
●信用してもらう。
まずは、ここからなのだと思います。
他にも、様々な心がけやコツなどを言われていました。
トップ営業マンだから、すごいテクニックが出てきたかというと、
そういうわけではなく、言われてみれば、当たり前、どこかで聞いたことが
あることだったように思います。
もし、それらが秘訣だとしたら、当たり前をきちんとできる、
ということが、秘訣なのかもしれません。
そして、普通のことだからと言って、簡単にできるわけではありません。
言われてみれば、当たり前ができるということが、スゴさなのではない
でしょうか。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ プレゼンでは顧客に夢を語ってもらう
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■ ⇒ 当たり前プラスアルファをできるようにしていますか？
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2011年7月 2日 16:00 セールス・営業 | トップ営業マン | コメント (0) | トラックバック
あきらめない営業
⇒ あきらめない営業
（「プレジデント」 2011.7.18 p.27～
http://www.bizpnet.com/zassi/11/07/pre0718.html ）
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■営業は、断られてから
などと言います。
この回の「プレジデント」の記事では、あきらめない営業について
紹介されています。
■トップセールスは、25ヵ月アプローチを続けている
対して、下位セールスは、継続アプローチ6ヵ月、とのことです。
300社の営業担当、上位10％と下位10％の各1000人を対象にしたアンケート
調査での違いということです。
●明確に異なります
トップセールスは、下位セールスの４倍以上の期間継続しています。
粘りが大切、営業は断られてから、とは、本当によく言われることですが、
ここまではっきりと違うと、わかりやすいです。
●粘る、あきらめない、というのはしつこいとは違うということです。
情報提供やお付き合いを続けつつ、案件を追いかけるのではなく、
顧客の困っていることなどを見つけるように心がけるということです。
アプローチの方法の詳細は、この号の特集を読んでもらうとして、
ここまではっきりとわかりやすい結果も珍しいのではないでしょうか。
●関係を継続する中で、相手の困っていることを助けるために役立とうとする。
そのためには、これぐらいの期間が必要になることもあるということ
がわかります。
継続は力、とも、よく言われることですが、あまりに如実で驚きの結果です。
●他にも、この号の「プレジデント」の特集には、
営業について役立つヒントなどが紹介されています。
セールスパーソンの方などは、読んでみてください。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ トップセールスは、25ヵ月アプローチを続けている
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■ ⇒ 関係を継続している中で、相手の困っていることを助けるために
■ 役立とうとしていますか？
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2011年6月29日 12:00 セールス・営業 | あきらめない営業 | コメント (0) | トラックバック
売れ続けるための営業習慣・売れ続ける「営業術」
⇒ 売れ続ける「営業術」
（「THE21」 2011年7月号 p.9～
http://www.bizpnet.com/zassi/11/07/the2107.html ）
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■売れ続ける営業術
単に売れるのと、売れ続けるのとは、異なります。
どのように異なるのか？
この号の「THE21」の特集は、売れ続ける営業術についてです。
営業について参考になりますので、セールスパーソンの方は読まれると
良いと思います。
■売れ続けるための営業習慣３
１ お客様の要望と最適な商品は同じではない
２ 来店する前から、お客様を観察する
３ 心にもないことはいわない
これは、トレンチコートで有名なアクアスキュータムの大丸東京店店長、
真木聖氏の営業習慣だそうです。
●お客様の要望通りではなく、最適なものを提案する
このことが、お客様の感動につながるということです。
単に欲しい物を売る、というだけでは、普通のことなので、
お客様に合っていると思うものを提案、薦めるということです。
●他にも、この特集記事には、営業のヒントになることが、いろいろと
紹介されていました。
セールスパーソンの方には、きっと役立つことが見つかるはずです。
読んで活用したい、「THE21」の特集でした。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ お客様の要望通りではなく、最適なものを提案する
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■ ⇒ お客様の要望通りではなく、最適なものを提案していますか？
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2011年6月17日 10:45 セールス・営業 | 売れ続けるための営業習慣・売れ続ける「営業術」 | コメント (1) | トラックバック
理論に基づく人材育成 さらば、根性営業
⇒ 理論に基づく人材育成 さらば、"根性営業"
（「日経ビジネス」 2011.3.28 p.92～）
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■営業に大切なこと
根性やセンス、そういうものが、一昔前では、営業には大切だったこと
かもしれません。
しかし、それだけでは、成熟社会には、足りないのかもしれません。
この「日経ビジネス」の記事では、データなどを活用した営業などについて
紹介されています。
■類似性と多数性
日産が心理学的アプローチに取り組んでいるそうです。
その中で、「類似性」と「多数性」が、購入の「心のボタン」になりやすい
ということがデータとしてわかったそうです。
「類似性」とは、自分と似たような人によく売れているというようなことで、
「多数性」とは、周囲と同じようなものを好む傾向だそうです。
●日本人には、こういう傾向があるのかもしれません。
周りが購入しているから、購入する。
そういう心理が強いのかもしれません。
だとすると、この点を、営業に生かすと、売れやすくなるということ
でしょう。
●「仕組み」は、人を活かす
センスや根性は、その人に固有のものだと思います。
もちろん、両方ともあるに越したことはありません。
が、誰でも同じようにあるものではないでしょう。
データや「仕組み」で、底上げすることができると思います。
人の能力を上げるということも大切ですが、
同時に、成果が出やすい環境を作るということも大切なのだと、
この記事から感じました。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ データや「仕組み」で、成果が出やすい環境を整える
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■ ⇒ データや仕組みを整えていますか？
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2011年3月30日 17:00 セールス・営業 | 理論に基づく人材育成 さらば、根性営業 | コメント (0) | トラックバック
「断られたくない」気持ちが成果を遠ざける
⇒ 「断られたくない」気持ちが成果を遠ざける
（「誠 Biz.ID」の記事より
http://bizmakoto.jp/bizid/articles/1009/07/news025.html ）
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■努力しているのに成果が出ないのは？
営業で成果が上がらない理由について、そしてどうしたら良いのか
ということについて書かれています。
■知っているのにできない
知っていればできる、
と思っている人が多いのかもしれませんが、
知っていてもできないことは多いものです。
ここでは、クロージングについて言われています。
お客さまに、いつごろ返答いただけるか聞いていないことで、
クローズできないということです。
そしてクロージングができないのは、「断られたくないから」
ということです。
●心理的な理由から返答を聞くことができないようです。
ここでは、具体的な方法が紹介されています。
それは、読んでもらうとして、
まず、心理的なことはそのままに置いておくというのが必要だと思います。
心理的抵抗はあるでしょうが、やる必要があることを行う。
そののちに、うまく行かない理由を考える、知るということです。
行動しないと、結果はわからないわけですから。
●うまく行かないことから学ぶ。
そのときに、一番成長できると思います。
うまく行っていることからも学べることはありますが、
うまく行っているときに、学ぼうと思う人は、あまりいないでしょう。
うまく行っていない時こそ、成長のチャンス、学びのチャンスなわけです。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ うまく行っていない時こそ、成長のチャンス、学びのチャンス
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■ ⇒ うまく行っていない時にどうしますか？
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2010年10月21日 17:00 セールス・営業 | 「断られたくない」気持ちが成果を遠ざける | コメント (0) | トラックバック
売れる営業はお客と「何」を話しているのか？
⇒ 売れる営業はお客と「何」を話しているのか？
（「THE21」 2010年6月号 p.11～
http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/the2106.html ）
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■売れる営業の人が、お客様と何を話しているのか？
セールスに携わる人なら聞きたいところではないでしょうか。
この号の「プレジデント」では、営業で好成績を収めてきた人たちに、
その話について聞いています。
■相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる
こう言われているのは、ファイザー（株）の執行役員の清村千鶴氏です。
相手の悩みやニーズを予測して、質問することが、
まずは、きっかけになるということです。
●営業では相手のニーズを知ることが、まずは必要になってくると思います。
そのニーズなどをあらかじめ考えておいて、予想しておいて、
実際のところはどうなのか、質問してみる。
そのやり取りの中から、相手のニーズを把握することを心がけていると
いうことだと思います。
●このようなニーズを分析などから考えつつ、仮説を立てて、
そして質問する、という会話によって、相手の興味なども知ることができる
でしょう。
そこから、仮説とは違った、ニーズなどがわかることもあるはずです。
まずは、お客様を観察し分析しつつ、ニーズの仮説を立ててみる。
売れる営業になるための、はじめの一歩なのかもしれません。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる
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■ ⇒ 相手の悩みを予測して具体的な質問を投げていますか？
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2010年5月26日 17:00 セールス・営業 | 売れる営業はお客と「何」を話しているのか？ | コメント (0) | トラックバック
なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか
⇒ なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか
（「プレジデント」 2010.6.4 p.28～
http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/pre0614.html ）
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■話し下手のほうが、営業は売れるなどと言われたりします。
この号の「プレジデント」の特集は、営業についてです。
話し方や心理ということにも触れられているので、営業の人はもちろんです
が、そうでない人にも参考になることがあると思いました。
■相手の不安を「期待」に変える「心理論法」とは何か？
「相手がある一面を見て損失を恐れ、不満や不安を抱いているとき、
話術が巧みな人でも説得は困難でしょう。別の一面に目を向けさせて、
不満を期待へ、不安を安心へ逆転させる論法を考える。それが本当の
説得力です。」
これは、セブン＆アイ・ホールディングス会長兼CEOの鈴木敏文氏の言葉
です。
●違う見方を伝えるということです。
もしくは、違うメリットを伝えて、デメリットよりも大きいことを伝える
ということです。
話術ではなくて、論点を変えるということで、論法ということです。
イトーヨーカドーの出店などによる、商店街の反対などにも、
共存の道があると伝えることで、反対が期待に変るようになったといった
ことが例として紹介されています。
●新しいことを始めるときは、不安や不満があることでしょう。
それらはもっともなことなのかもしれません。
しかし、新しことを行うことで、得られることもあるわけです。
こちらに、目を向けてもらうようにすること。
これができると、説得力があるということになるということです。
●この号の「プレジデント」は、こういったセールスなどに役立つことが
紹介されています。
上記の話なども、セールス以外にも応用出来ることだと思います。
話し方や心理などに興味がある方は、読んでみて下さい。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 別の一面に目を向けさせて、不満を期待へ、不安を安心へ
□ 逆転させる論法を考える。それが本当の説得力
□
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■ ⇒ 別の一面を提示していますか？
■
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2010年5月24日 17:00 セールス・営業 | なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか | コメント (0) | トラックバック
高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方
⇒ 高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方
（「プレジデント」 2009.11.30 p.31～
http://www.bizpnet.com/zassi/09/11/pre1130.html ）
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■高級車を販売するヤナセの営業の育て方について、紹介されています。
基本は、OJTということです。
■三年で一人前
「挫けることなく続けていけばお客様のネットワークが広がり、
契約に結びついて、三年いると辞めたいという人は少なくなる」
とは、ヤナセの人事部長の言葉です。
三年で一人前ということで、それまでは辞めないように意識づけしている
そうです。
●他にも、先輩からの指導など工夫されていることが紹介されていました。
営業社員の育て方に興味がある方は、読んでみてください。
●それぞれの方法も参考になりますが、仕組みや工夫があるということが
印象に残りました。
そして、それらをとおして、時間をかけて育成している。
即席で、個人の能力に頼って、成績が出なければ、解雇。
そんな企業とは、違っているのではないでしょうか。
ここに、ヤナセの強さの一端があるような、そんなことを感じた
「プレジデント」の記事でした。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 営業社員を育てる仕組みをつくる
□
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■
■ ⇒ 社員を育てる仕組みがありますか？
■
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2009年11月18日 17:00 セールス・営業 | 高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方 | コメント (0) | トラックバック
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