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売れる営業はお客と「何」を話しているのか？
⇒ 売れる営業はお客と「何」を話しているのか？
（「THE21」 2010年6月号 p.11～
http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/the2106.html ）
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■売れる営業の人が、お客様と何を話しているのか？
セールスに携わる人なら聞きたいところではないでしょうか。
この号の「プレジデント」では、営業で好成績を収めてきた人たちに、
その話について聞いています。
■相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる
こう言われているのは、ファイザー（株）の執行役員の清村千鶴氏です。
相手の悩みやニーズを予測して、質問することが、
まずは、きっかけになるということです。
●営業では相手のニーズを知ることが、まずは必要になってくると思います。
そのニーズなどをあらかじめ考えておいて、予想しておいて、
実際のところはどうなのか、質問してみる。
そのやり取りの中から、相手のニーズを把握することを心がけていると
いうことだと思います。
●このようなニーズを分析などから考えつつ、仮説を立てて、
そして質問する、という会話によって、相手の興味なども知ることができる
でしょう。
そこから、仮説とは違った、ニーズなどがわかることもあるはずです。
まずは、お客様を観察し分析しつつ、ニーズの仮説を立ててみる。
売れる営業になるための、はじめの一歩なのかもしれません。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる
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■ ⇒ 相手の悩みを予測して具体的な質問を投げていますか？
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2010年5月26日 17:00 セールス・営業 | 売れる営業はお客と「何」を話しているのか？ | コメント (0) | トラックバック
なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか
⇒ なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか
（「プレジデント」 2010.6.4 p.28～
http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/pre0614.html ）
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■話し下手のほうが、営業は売れるなどと言われたりします。
この号の「プレジデント」の特集は、営業についてです。
話し方や心理ということにも触れられているので、営業の人はもちろんです
が、そうでない人にも参考になることがあると思いました。
■相手の不安を「期待」に変える「心理論法」とは何か？
「相手がある一面を見て損失を恐れ、不満や不安を抱いているとき、
話術が巧みな人でも説得は困難でしょう。別の一面に目を向けさせて、
不満を期待へ、不安を安心へ逆転させる論法を考える。それが本当の
説得力です。」
これは、セブン＆アイ・ホールディングス会長兼CEOの鈴木敏文氏の言葉
です。
●違う見方を伝えるということです。
もしくは、違うメリットを伝えて、デメリットよりも大きいことを伝える
ということです。
話術ではなくて、論点を変えるということで、論法ということです。
イトーヨーカドーの出店などによる、商店街の反対などにも、
共存の道があると伝えることで、反対が期待に変るようになったといった
ことが例として紹介されています。
●新しいことを始めるときは、不安や不満があることでしょう。
それらはもっともなことなのかもしれません。
しかし、新しことを行うことで、得られることもあるわけです。
こちらに、目を向けてもらうようにすること。
これができると、説得力があるということになるということです。
●この号の「プレジデント」は、こういったセールスなどに役立つことが
紹介されています。
上記の話なども、セールス以外にも応用出来ることだと思います。
話し方や心理などに興味がある方は、読んでみて下さい。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 別の一面に目を向けさせて、不満を期待へ、不安を安心へ
□ 逆転させる論法を考える。それが本当の説得力
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■ ⇒ 別の一面を提示していますか？
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2010年5月24日 17:00 セールス・営業 | なぜ、あの人は話し下手でも売れるのか | コメント (0) | トラックバック
高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方
⇒ 高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方
（「プレジデント」 2009.11.30 p.31～
http://www.bizpnet.com/zassi/09/11/pre1130.html ）
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■高級車を販売するヤナセの営業の育て方について、紹介されています。
基本は、OJTということです。
■三年で一人前
「挫けることなく続けていけばお客様のネットワークが広がり、
契約に結びついて、三年いると辞めたいという人は少なくなる」
とは、ヤナセの人事部長の言葉です。
三年で一人前ということで、それまでは辞めないように意識づけしている
そうです。
●他にも、先輩からの指導など工夫されていることが紹介されていました。
営業社員の育て方に興味がある方は、読んでみてください。
●それぞれの方法も参考になりますが、仕組みや工夫があるということが
印象に残りました。
そして、それらをとおして、時間をかけて育成している。
即席で、個人の能力に頼って、成績が出なければ、解雇。
そんな企業とは、違っているのではないでしょうか。
ここに、ヤナセの強さの一端があるような、そんなことを感じた
「プレジデント」の記事でした。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 営業社員を育てる仕組みをつくる
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■ ⇒ 社員を育てる仕組みがありますか？
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2009年11月18日 17:00 セールス・営業 | 高級車月3台売るヤナセ式「大車輪営業」の育て方 | コメント (0) | トラックバック
2倍売る営業になれる 夜のthree good thingsとは
⇒ 2倍売る営業になれる 夜の"three good things"とは
（「プレジデント」 2009.11.16号 p.144～
http://www.bizpnet.com/zassi/09/11/pre1116.html ）
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■あなたがセールスパーソンだとして、
簡単な方法で、2倍売る営業になれるとしたら、その方法を実践しますか？
多くの人は、実践しますよね。
その方法とは？
■楽観的なセールスパーソンのほうが、悲観的なセールスパーソンより、
2倍以上成績が良い。
という調査結果が出たそうです。
物事を悲観的に考えるよりも、楽観的に捉える人のほうが、
成績が良いようです。
■では、楽観的になるにはどうしたら良いのでしょうか？
一日の終わりなどに、今日あった３つの良いことを書き出す。
ということです。
●些細なことでも、良いと感じたことを、書き出すことで、
楽観的、気持ち的に幸せになるのでしょうね。
今まで書いていなかったとすれば、小さいながらも幸せを感じることが
できて、その分、幸せが増えたように思えるのではないでしょうか。
こんなことで、営業などの成績が上がるのかどうか。
なかなか信じがたいですが、幸せな気持ちには、なれると思います。
わたしも、これから実践してみようと思います。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 今日あった３つの良いことを書き出すと、営業成績があがるかも
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■ ⇒ 良いことを、見つけていますか？
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2009年11月 4日 17:00 セールス・営業 | 2倍売る営業になれる 夜のthree good thingsとは | コメント (0) | トラックバック
「比較購入が9割」の時代！選ばれる営業の秘密
⇒ 「比較購入が9割」の時代！選ばれる営業の秘密
（「プレジデント」 2009.8.3号 p.108～
http://www.bizpnet.com/zassi/09/08/pre0803.html ）
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■モノを購入するときに、比較して購入するか。
仕入れなどをするときに、比較購入するか。
この記事のアンケートによると、個人の場合は、8割以上、
法人は、9割以上が、比較してから購入するとのことです。
■そんな時代に、選ばれる営業になるには？というのが、この「プレジデント」
の記事です。
■「購入を決意するポイントは価格より中身と信頼」
安いものが売れる時代ということですが、
価格よりも中身や信頼を、個人、法人とも重視しているそうです。
安いほうがよいけれど、安物買いの銭失いはしたくないというのが、
あるのかもしれません。
■「一番手になれず、価格競争でも不利な場合は、三つのプランを提案せよ」
いわゆる、松竹梅のような三つのプランを提案すると良いようです。
●これは、とくに、法人営業には言えることなのかもしれません。
中身を工夫し、信頼を得られるようにして、
比較検討しやすいプランを提案する。
こう書くと、当たり前のようですが、こういうことが購入を決意するときに
重要になってくるのかもしれません。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 中身を工夫し、信頼を得られるようにして、
□ 比較検討しやすいプランを提案する
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■ ⇒ 中身、信頼、検討しやすいプランを、提案していますか？
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2009年7月20日 17:00 セールス・営業 | 「比較購入が9割」の時代！選ばれる営業の秘密 | コメント (0) | トラックバック
売れない時代に私が売る
⇒ 売れない時代に私が売る
（「日経ビジネス」 2009年7月13日号 p.22～）
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■不況、景気が悪いということで、売れない時代と言えるのかもしれません。
そんな時代にも、売っている人がいます。
この号の「日経ビジネス」の特集は、そんな売っている人を、
紹介しています。
■生保セールスNo.1母娘
保険契約高30年連続日本一の母、柴田和子氏と、
その娘さんで、日本１位一位の柴田知栄氏と、日本２位に廣瀬佳栄氏が
紹介されています。
先日、
『スーパーセールス姉妹知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/07/ssales.html
を紹介しました。
詳しく知りたい方は読んでみると良いと思います。
■決め台詞
売っている人たちの、それぞれの決め台詞が紹介されています。
こう言われたら、たしかに買ってしまうかも、
そう思える台詞が紹介されていました。
買い手の気持ちを知った上で、決め台詞が言えると、
購入の後押しになって、購入を決めることになるのでしょう。
気になる方は、読んでみて下さい。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 買い手のの気持ちを後押しする、決め台詞を
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■ ⇒ あなたの決め台詞は？
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2009年7月13日 17:00 セールス・営業 | 売れない時代に私が売る | コメント (0) | トラックバック
300社調査！ダメ営業の理由、14倍売る人の理由
⇒ 300社調査！ダメ営業の理由、14倍売る人の理由
（「プレジデント」 2008.11.3 p.126～
http://www.bizpnet.com/zassi/08/11/pre1103.html ）
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■「売れるセールスパーソン」と「売れないセールスパーソン」。
300社の調査によると、14倍まで広がっているそうです。
この「プレジデント」の記事では、この差について、マネジャーとして
どうすると良いかということが、書かれています。
■部下を指導するポイントは、メンタル、スキル、活動
メンタル、スキル、活動を指導することが、ポイントで、
これらが複合的な場合もあれば、一つだけの場合もあるということです。
部下の状況に合わせて指導する必要があるということです。
■やる気がない部下には、やる気を持てるように、
スキルがたりない部下には、スキルをつけるように、
活動に問題があれば、活動を改善できるように、
指導することが、求められるわけです。
こうなると、観察が重要ということがわかります。
■部下の問題を把握する。
そのためには、部下を観察しておく必要があるでしょう。
どのようなことが、売上を上げるために、障害になっているのか、
把握しておかなければ、指導はむずかしいはずです。
日頃の様子や営業活動などを知ることが、部下の売上アップの
はじめの一歩ということになるようです。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 部下を指導するポイントは、メンタル、スキル、活動
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■ ⇒ 部下に合わせた指導を心がけていますか？
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2008年10月20日 17:00 セールス・営業 | 300社調査！ダメ営業の理由、14倍売る人の理由 | コメント (0) | トラックバック
頼られる営業・空気が読めない営業
⇒ 頼られる営業 空気が読めない営業
（「プレジデント」 2008.9.29号 p.29～
http://www.bizpnet.com/zassi/08/09/pre0929.html ）
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■この号の「プレジデント」の特集は、営業です。
頼られる営業、空気が読めない営業ということで、
２つのタイプの営業を比較しています。
■高収入な営業と、収入が高くない営業の比較をしています。
年収500万円の人は、第一印象に頼ってしまうそうです。
第一印象で、商談の進め方を決めてしまうのは良くないようです。
年収2000万円の人は、どこに注目するかというと、
「顧客の普段と違った動き」だそうです。
こういうところに、顧客の気持ちが表れるのでしょうね。
■2回目の訪問のきっかけのつかみ方
顧客が欲しい情報を理解し、相手に会う理由を与える、ということが
基本のようです。
相手が欲しいものや知りたいことなどを探ったり、
メリットを提示したり、相手に会う理由をつくれるようにすることが、
重要のようです。
■やはり「買ってくれ」だけでは、買ってもらえませんよね。
「○○だから、良い」とか、「こういう情報が入ったんですけど、興味あり
ませんか」といったことを、伝えるようにすることが重要なのだと思います。
■この号の「プレジデント」の特集では、こういった「営業のハウツー」など
を取り上げています。
営業に興味がある方は、参考になることが見つかると思うので、
読んでみてください。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ 第一印象で、商談の進め方を決めてしまうのは良くない
□ 「顧客の普段と違った動き」に注目する
□
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■ ⇒ 営業で、どのようなことに、注意していますか？
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2008年9月 8日 17:00 セールス・営業 | 頼られる営業・空気が読めない営業 | コメント (0) | トラックバック
“売り”の極意教えます～２００８年凄腕営業マン列伝～「カンブリア宮殿」
⇒ “売り”の極意教えます～２００８年 凄腕営業マン列伝～
（「カンブリア宮殿」 2008年3月24日放送分
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/bn/080324.html ）
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■この回の「カンブリア宮殿」は、営業マン、セールスについてでした。
伝説、凄腕の営業マンの方が、登場されていました。
■トヨタ東京カローラ、湯浅真弓氏は、15年で1300台以上車を売ったそうです。
すごいですね。
「トップセールスマンほど、たくさん断られている」
と言われていました。
飛び込み営業を行っているということで、その様子なども紹介されて
いました。
■たしかに、断られていました。
それでも、このような営業で、実績を作っているということです。
営業は断られることも仕事などと言われますが、
徹底されているところに、すごさを感じます。
■ホンダカーズ中央神奈川は、10年連続お客様満足度1位だそうです。
その会長、相澤賢二氏は、チームで売ることを考えているということです。
道路の清掃や、店舗のトイレをきれいにするなど、
チームで、お客様のためにできることを行っているとのことでした。
『サービスの底力!』相澤賢二(著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/02/service.html
以前、こちらの著書を、このメルマガでも紹介しました。
さらに詳しいことは、読んでみてください。
■様々な営業マンの方が登場されていて、それぞれやり方は違っていましたが、
工夫されているということがよくわかります。
断られたり、失敗したことから学んで、
お客様のために、何ができるのか考えている。
こういう点などを学ぶことができたように感じます。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ トップセールスマンほど、たくさん断られている
□
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■ ⇒ 売り方をもっと工夫してみる
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2008年3月27日 17:00 セールス・営業 | “売り”の極意教えます～２００８年凄腕営業マン列伝～「カンブリア宮殿」 | コメント (0) | トラックバック
「売れる営業」の科学「プレジデント」
⇒ 「売れる営業」の科学
（「プレジデント」 2008.3.17 p.30～
http://www.bizpnet.com/zassi/08/03/pre0317.html ）
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■「資本主義社会にいるのだから、だれでも、セールスマンだ」、
ということが言われるほど、売ることや営業というものは、
重要なことかもしれません。
この号の「プレジデント」の特集は、営業についてでした。
アンケート調査から、その内容や対策について、書かれています。
■勤務時間の90％は売る作業以外に消えている
このアンケート調査によると、勤務時間の約10％しか営業に使っていないと
いうセールスパーソンが8割近くだそうです。
顧客と接点を持っている時間が、かなり少ないということです。
■他のことをやるために、時間がとられているということでしょう。
これでは、なかなか売上が増えないのも、うなずけます。
対処法としては、何に時間を使っているか測って、顧客と接点を持つ時間を
増やす、とくに新規顧客にかける時間を増やすことということです。
■当たり前のことですが、なかなかできないものなのかもしれません。
その理由は、個人にもあるかもしれませんし、会社の仕組みにもあるかも
しれません。
原因を見つけて、セールスパーソンが、売る時間を増やせるようにする、
というのが、非常に重要なように感じました。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□ セールスパーソンの売る時間を増やす
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■ ⇒ 売る時間が、十分ありますか？
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2008年2月26日 17:00 セールス・営業 | 「売れる営業」の科学「プレジデント」 | コメント (0) | トラックバック
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