売れる営業はお客と「何」を話しているのか？:知識をチカラに

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売れる営業はお客と「何」を話しているのか？

　⇒　売れる営業はお客と「何」を話しているのか？
　　　（「THE21」　2010年6月号　p.11～
　　　 http://www.bizpnet.com/zassi/10/06/the2106.html ）

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■売れる営業の人が、お客様と何を話しているのか？

　セールスに携わる人なら聞きたいところではないでしょうか。

　この号の「プレジデント」では、営業で好成績を収めてきた人たちに、
　その話について聞いています。

■相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる

　こう言われているのは、ファイザー（株）の執行役員の清村千鶴氏です。

　相手の悩みやニーズを予測して、質問することが、
　まずは、きっかけになるということです。

●営業では相手のニーズを知ることが、まずは必要になってくると思います。

　そのニーズなどをあらかじめ考えておいて、予想しておいて、
　実際のところはどうなのか、質問してみる。

　そのやり取りの中から、相手のニーズを把握することを心がけていると
　いうことだと思います。

●このようなニーズを分析などから考えつつ、仮説を立てて、
　そして質問する、という会話によって、相手の興味なども知ることができる
　でしょう。

　そこから、仮説とは違った、ニーズなどがわかることもあるはずです。

　まずは、お客様を観察し分析しつつ、ニーズの仮説を立ててみる。

　売れる営業になるための、はじめの一歩なのかもしれません。

★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□　　　　相手の悩みを予測して具体的な質問を投げる
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■　⇒　相手の悩みを予測して具体的な質問を投げていますか？
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