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『お客様をたちまちとりこにする「売る技術」』吉田 洋子 (著)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『お客様をたちまちとりこにする「売る技術」』吉田 洋子 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/05/toriko.html
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■本書は、ＱＶＣというテレビショッピング番組で、
１日で４万人以上の受注記録を達成するなど、テレビショッピングの女王
と言われる、吉田洋子氏による「売る技術」についての著書です。
■セールスの技術、テクニックについて、わかりやすく書かれています。
いろいろと参考になることがありました。
一つご紹介します。
▼ ここに注目 ▼
「お客様は裏付けのある説明よりも感覚に訴える効果音を求めていた！」
（p.64）
効果音で説明すると納得や共感が得られやすいということです。
ズドンと、心に入ってくるということでしょう。（こういうことですね。）
■とくに、女性には、感覚を大切にするところがあるので、良いようです。
男性の場合は、理屈や理論のほうが良いかもしれません。
男性、女性で、売るテクニックのポイントも変わってきますね。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
本書は、テレビショッピングの女王と言われる吉田洋子氏による、
売る技術についての著書です。
セールスの技術、テクニックについてわかりやすく書かれて
います。
セールスの技術について知りたい方が読まれると良いでしょう。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
経営者。
★『お客様をたちまちとりこにする「売る技術」』吉田 洋子 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/05/toriko.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ お客様には、効果音でアピールする ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ 効果音を使っていますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2006年5月 9日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『お客様をたちまちとりこにする「売る技術」』吉田 洋子 (著) | コメント (0) | トラックバック
『ソリューション営業成功の仕事術』川島 章司 (著)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『ソリューション営業成功の仕事術』川島 章司 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/04/solution.html
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■本書は、ソリューション営業において、成功するための仕事術について
書かれています。
ソリューション営業とは、解決提案の営業ということです。
▼ ここに注目 ▼
「お客さまの言いなりになることが、お客さまにとって一番良い結果になる
とは限りません。」（p.103）
解決型提案ということですから、単にお客さまが言っていることをやると
いうだけではありません。
■お客様が真に望んでいることや期待以上のことを提案し、提供する。
そういうことが求められているわけです。
■そのためには、どういうことを考え、実行することが良いか
そう行ったことが書かれています。
ソリューション営業、解決提案型の営業をする方に一読をおすすめします。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆ （★4.3）
ソリューション営業において成功するための仕事術について書かれ
ています。
心構えや考え方が、事例とともに書かれているので、わかりやすい
です。
ソリューション営業について考えたい方に一読をおすすめします。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
経営者。
★『ソリューション営業成功の仕事術』川島 章司 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/04/solution.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ お客さまの言いなりになることが一番よいとは限らない ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ お客様の真の望みを知ろうとしていますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2006年4月26日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『ソリューション営業成功の仕事術』川島 章司 (著) | コメント (0) | トラックバック
『1枚のお礼状で利益を3倍にする方法』朝日 心月 (著)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『1枚のお礼状で利益を3倍にする方法』朝日 心月 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/02/orei.html
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■お礼状。
初対面の方に会った後や、何かお礼を伝えたいときに、送るものですね。
本書は、そのお礼状で、売上、利益アップを図れるようにお礼状を書くには
ということが書かれています。
▼ ここに注目 ▼
「お礼状は「営業状」。営業活動として、自動化する仕組みを考えよう。」
（p.139）
お礼状は「営業状」ということで、お礼状を送って、
コミュニケーションをとることで、営業ツールにもなるということです。
■トップ営業や営業成績のよい方などが、やっているということを聞きます。
ただ、やるとなると、面倒くさいなどと思ってしまいます。
■本書では、システマチックにお礼状を活用できる方法が、
豊富な例文、具体例とともに、ふんだんに、紹介されています。
お礼状を活用して、コミュニケーションを密にしたい、売上をアップしたい
というに、一読をおすすめします。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆ （★4.5）
効率的、効果的なお礼状を書くには、ということことが書かれて
います。
具体例、例文とともに、紹介されているので、実用的です。
お礼状を活用したいという方に、おすすめします。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールス・パーソン。
経営者。
コミュニケーションを充実させたい方。
★『1枚のお礼状で利益を3倍にする方法』朝日 心月 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/02/orei.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ お礼状は、営業状。 ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ お礼状を活用していますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2006年2月 9日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『1枚のお礼状で利益を3倍にする方法』朝日 心月 (著) | コメント (0) | トラックバック
『成功するセールスの原則 ORDER』マハン カルサー (著), フランクリンコヴィージャパン (翻訳)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『成功するセールスの原則 ORDER』
マハン カルサー (著), フランクリンコヴィージャパン (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2006/01/ssales.html
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■本書は、『７つの習慣』で有名なフランクリンコヴィー社が提供している
セールストレーニングをもとに、セールスについて書かれたものです。
『7つの習慣』に共通している考え方に基づいて、
セールスの原則について説明されています。
■クライアントのニーズを的確に反映したソリューションを提供するために、
ＯＲＤＥＲというプロセスに則って、商談を進めていくことを解説していま
す。
ソリューション営業や商談術を学ぶことができます。
●ここに注目●
「当て推量は禁物」（p.44）
クライアントの考えていることや求めているものについて、
推測して対応することはしない、
ということが、基本原則として上げられています。
■なかなかむずかしいことですが、どうやって実現するかというと、
クライアントに質問することによってです。
ですから、例文や質問の仕方なども、いろいろと紹介されています。
質問することで、“証拠”をつかむことができるということです。
そのようなプロセスを踏んで、的確なソリューションを提供できるように
なるということです。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
コンサルティングセールスについて、書かれています。
ＯＲＤＥＲというプロセスに則って、商談を進めていくことに
ついて、説明されています。
的確なソリューション（解決策）を顧客に提示したいと考える
セールス・パーソンが読まれると良いと思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
コンサルタント。
セールス・パーソン。
★『成功するセールスの原則 ORDER』
マハン カルサー (著), フランクリンコヴィージャパン (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2006/01/ssales.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ 当て推量は禁物 ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ お客様に、質問していますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2006年1月18日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『成功するセールスの原則 ORDER』マハン カルサー (著), フランクリンコヴィージャパン (翻訳) | コメント (0) | トラックバック
『ザ・キャッシュマシーン』リチャード・クラフォルツ (著),アレックス・クラークマン (著), 三本木 亮 (翻訳)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『ザ・キャッシュマシーン』リチャード・クラフォルツ (著),
アレックス・クラークマン (著), 三本木 亮 (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2005/12/cashma.html
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■キャッシュマシーン。
直訳すれば、現金機械、現金製造装置といったところでしょうか。
■本書は、『ザ・ゴール』シリーズの一冊で、
営業にたいして、ＴＯＣ（Theory of Constraints：制約条件の理論）を
適用するには、ということが書かれています。
ＴＯＣとは、制約条件の理論ということで、
ボトルネックをどうするかということについての考え方で、
製造・生産過程も改善に適用されてきたものです。
■今までの、ゴールシリーズの総まとめ的な話で、
それを、営業に適用して、売上を増加させるには、ということが、
書かれていました。
●ここに注目●
「他社に勝てる製品を開発しなければいけないと言う者もいます。しかし、
私は、まず最初に本当の市場ニーズを満たすことのできる製品を開発すべき
だと思います。」（p.126）
まずは、他社ではなく、市場・顧客のニーズを満たすものをつくるという
ことです。
そののちに、ポジショニングなどを考える、差別化などを考えるということ
です。
■順番について言っているわけですが、リソースの活用ということを考えると
この順番が大切なわけですね。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆ （★4.5）
ＴＯＣ（Theory of Constraints：制約条件の理論）を営業に
適用するには、ということが書かれています。
プロセスをどう管理するのか、という話でもあります。
『ザ・ゴール』シリーズの一冊で、今までのまとめのように読む
こともできます。
プロセス管理を考えたい方が読まれると良いと思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
プロセスを管理したい方。
★『ザ・キャッシュマシーン』リチャード・クラフォルツ (著),
アレックス・クラークマン (著), 三本木 亮 (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2005/12/cashma.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ まず、顧客のニーズを満たすことを考える ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ ニーズを満たすことを、はじめに考えていますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2005年12月13日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『ザ・キャッシュマシーン』リチャード・クラフォルツ (著),アレックス・クラークマン (著), 三本木 亮 (翻訳) | コメント (0) | トラックバック
『カテゴリー・キラー』ロバート・スペクター (著), 遠藤 真美 (翻訳)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『カテゴリー・キラー』ロバート・スペクター (著), 遠藤 真美 (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2005/11/category.html
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■カテゴリー・キラー。
トイザらス、オフィス・デポ、ホーム・デポ、スターバックスなど、
小売りのカテゴリーを支配してしまうものです。
■本書は、カテゴリー・キラーとアメリカの小売業についての歴史が書かれて
います。
アメリカの小売業が日本に比べて、進んでいるような気もしました。
また、小売業や百貨店の歴史なども知ることができました。
●ここに注目●
「小売りと消費文化は進化しつづける。」（p.20）
最近では、ウォルマートの影響が、ますます大きくなっている、
ということです。
また、アマゾンなどのオンラインショップも、シェアを増やしています。
■卸から商品を買ってきて、店頭に並べるというだけのものから、
大きく変わってきているということがわかります。
カテゴリー・キラーが、百貨店や地元の商店に脅威を与えて、
勝利しているかのように見えます。
■しかし、これからも、小売り、消費文化は、変わっていくはずです。
これまでのアメリカの小売りを知りたい方が、読まれると良いでしょう。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
アメリカのカテゴリー・キラーについてと、アメリカの小売業の
歴史について書かれています。
本書は『ノードストロームウェイ』の著者ロバート・スペクター氏
の著書です。
これまでのアメリカの小売りを知って、これからどうなるかを
考える材料にすると良いと思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
小売業に携わっている方。
★『カテゴリー・キラー』ロバート・スペクター (著), 遠藤 真美 (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2005/11/category.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ 小売りと消費文化は、進化し続ける。 ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ あなた（の会社）は、進化していますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2005年11月18日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『カテゴリー・キラー』ロバート・スペクター (著), 遠藤 真美 (翻訳) | コメント (0) | トラックバック
『ズバリ!トップ営業をめざす商談術』山川 裕正 (著)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『ズバリ!トップ営業をめざす商談術』山川 裕正 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/11/shoudan.html
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■営業、商談術について書かれています。
商談術ということで、トーク例が豊富に載っています。
●ここに注目●
人を動かす三つの要素
「（１）自分の思い・信念
（２）相手への深い理解と共感
（３）夢の実現」（p.64）
■買ってもらうということは、お客様に動いてもらうということです。
ですから、動かせるようになる必要があります。
その要素として、上の３つが必要ということです。
■自分がどういうことを大切にしているのか。
なぜ、動いてほしいのか。
相手を理解して、相手に必要なこと、
相手のためになることが何かを考える。
■そして、こちらの提供している商品やサービスで、
お客様の夢や欲望をかなえるということです。
ですから、この３つがあって、お客様が動いてくれるということですね。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
営業、商談術について書かれています。
トーク例が、豊富に載っていて、わかりやすいです。
実践で使ってみたいと思いました。
セールスパーソンが読まれると良いと思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
★『ズバリ!トップ営業をめざす商談術』山川 裕正 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/11/shoudan.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ お客様を動かすには、自分の信念とお客様への共感、 ◇ そして、夢の実現が必要 ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ 自分の想いと、お客様への共感を持っていますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2005年11月14日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『ズバリ!トップ営業をめざす商談術』山川 裕正 (著) | コメント (0) | トラックバック
『売り込まなくても売れる!実践編』ジャック・ワース (著),マイルズ・サンキン (編集), 宇都出 雅巳 (翻訳)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『売り込まなくても売れる!実践編』ジャック・ワース (著),
マイルズ・サンキン (編集), 宇都出 雅巳 (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma2.html
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■本書は、『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス』の
第２弾で、第１弾をさらに詳しく解説した実践編ということです。
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma1.html
第１弾の『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス』
では、「高確率セールス」という従来のセールスとは違った、セールスの
手法を教えてくれています。
■高確率セールスでは、売り込みもしませんし、説得もしません。
あなたが扱っている商品やサービスを、今欲しいと思う見込み客を見つけて
そのお客様に、購入してもらうというセールスプロセスです。
■本書は、実践編ということで、第１弾のの説明はあまりありません。
本書だけでは理解しにくい点があると思いますので、まずは、
第１弾を読まれると、「高確率セールス」が理解できると思います。
●ここに注目●
「高確率セールスにおける見込み客発掘は、今すぐ欲しいという《高確率な
見込み客》＝「エース」とそれ以外の《低確率な見込み客》＝「エース
以外のカード」を選り分ける作業です。」（p.95）
つまり、高確率見込み客を見つけるということです。
その方法については、本書と第１弾を読んでもらうとわかりますので、
セールスパーソンの方に、一読をおすすめします。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
本書では、Q＆Aを交えながら、「高確率セールス」について、
説明されています。
「高確率セールス」を理解したいという方は、まず第１弾を
読まれると良いでしょう。
（『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス』
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma1.html ）
従来の売り込み型のセールスとは、異なっていますので、
売込みが苦手という方に、とくに、おすすめします。
▼ おすすめしたい方 ▼
売り込みが苦手なセールスパーソン。
確率を上げたいセールスパーソン。
★『売り込まなくても売れる!実践編』ジャック・ワース (著),
マイルズ・サンキン (編集), 宇都出 雅巳 (翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma2.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ カードの山の中から、エース（高確率な見込み客）を探す ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ エースを探していますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2005年10月17日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『売り込まなくても売れる!実践編』ジャック・ワース (著),マイルズ・サンキン (編集), 宇都出 雅巳 (翻訳) | コメント (3) | トラックバック
『営業はエンタメ 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ』高橋 朗 (著)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『営業はエンタメ 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ』高橋 朗 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/eigyouha.html
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■銀座ママ麗子シリーズの第三弾です。
テーマは、営業です。
タイトルにあるように、営業はエンターテインメントだということです。
営業が、エンターテインメント？という方は、本書を読んでみてください。
●ここに注目●
営業活動は「友達作り」 （p.244）
セールスパーソンとお客様の関係は、信頼関係から成り立っている。
友人関係も信頼関係に基づいている。
そういう意味で、営業活動は、“友達作り”と言えるということです。
■たしかに、こういう見方ができますね。
友人関係でも、親しき中にも礼儀ありなどと言いますし、
ただ仲がよいというだけではない関係ですから。
■こういう見方をすることの良いところは、
友人としてお客様を考えることができるということですね。
モノを売り込むための相手としてではなく。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆ （★4.5）
銀座ママ麗子シリーズ、第三弾です。
テーマは、営業ということで、営業について、新規開拓や既存顧客
との関係作りなどについて書かれています。
営業がエンタメとはどういうことだろう？と思われた方が読まれる
と良いと思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
営業について知りたい方。
★『営業はエンタメ 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ』高橋 朗 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/eigyouha.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ 営業活動は「友達作り」 ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ お客様を友人として考えていますか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2005年10月 3日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『営業はエンタメ 銀座ママ麗子の成功の教えシリーズ』高橋 朗 (著) | コメント (0) | トラックバック
『こうして私は世界No.2セールスウーマンになった』和田 裕美(著)
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◆◆ 今日の「本をチカラに！」 ◆◆
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⇒『こうして私は世界No.2セールスウーマンになった』和田 裕美(著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/09/sekai2.html
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■ブリタニカというフルコミッションの営業で、世界２位になったことがある
和田裕美氏の著書です。
どうやって、世界No.2になったか、その過程で考えたことや学んだことなど
が書かれています。
いろいろと、良い言葉が見つかり、また、気持ちを熱くさせられました。
●ここに注目●
「本当にしなくてはいけないアドバイスというのは、未来へのＹＥＳのため
に言うべき」（p.141）
相手の立場に立って、考える。
マーケティングにしろ、セールスにしろ、成功法則にしろ、
そういうことが書かれています。
■しかし、相手の状況を考えすぎて、同情することが、相手の立場に立つ、
ということではないということです。
その人が、やりたいと思うことやなりたいと思うものになれるように、
アドバイスすることが、本来の目的です。
同情することでは、行動や結果につながらなかったりするわけです。
■例えば、相手を怒らせてでも、その人が望む方向に進むべきだと、
知らせることも必要なこともあるでしょう。
自分では、わかるようでわからないから、アドバイスが必要なわけです。
未来から振り返ってみたときに、アドバイスされて良かったな、と
思ってもらえるように、助言するということですね。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
和田裕美さんがセールスパーソンとして、大切にしている心構えや
考え方、テクニックについて書かれています。
人柄が伝わってきます。
いろいろと気づきを得られる言葉が見つかり、やる気になります。
和田さんの言う、ワクワクする感じがしました。
▼ おすすめしたい方 ▼
ワクワクして、仕事をしたい方。
セールスの心構え、考え方を知りたい方。
★『こうして私は世界No.2セールスウーマンになった』和田 裕美 (著)
http://www.bizpnet.com/book/2005/09/sekai2.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇ ◇ 未来へのＹＥＳのために、アドバイスする ◇ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ ◆ ⇒ あなたのアドバイスは、未来のためのものですか？ ◆ ◆ （コメントというところをクリックすると、コメントが書けます。） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2005年9月 8日 16:59 【書評】 セールス, 書籍・雑誌 | 『こうして私は世界No.2セールスウーマンになった』和田 裕美(著) | コメント (0) | トラックバック
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