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『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
⇒『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
http://www.bizpnet.com/book/2010/01/spin.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■SPIN営業という営業術について書かれています。
大型商談を成功に導くとありますが、小型の商談でも参考になります。
というのは、小型の商談ではうまくいくことも、大型の商談では成果に
つながりにくいということが書かれています。
小型の商談でうまくいきやすい方法を教えてくれています。
もちろん、大型の商談で成約の確率を上げる方法を紹介されています。
▼ ここに注目 ▼
「セールスにも魔法はない。肝心なのは、どれだけ努力するか、どの点に
絞って努力するかだ。」（p.36）
●焦点を絞って、努力する。
大切な事です。
では、どの点に絞るのか。
これがわからないと、努力のしようがありません。
本書では、この点を、わかりやすく解説されています。
本書の著者、ニール・ラッカム氏は、12年をかけ、35000件のセールスを
実地調査したそうです。
その調査から、「SPIN営業」を導き出したということです。
▼取り入れたいと思ったこと
本書では、質問が重要な方法として、取り上げられています。
このところ、質問のスキルを磨きたいと思っていたので、
この点なども取り入れたいと思いました。
もちろん、本書のSPIN営業も、取り入れて、試してみたいと考えています。
■20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる本だそうです。
営業の成果を改善したい人が読むと、参考になる一冊です。
セールスパーソンなら、読んでおいて損のない一冊でしょう。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆（★4.3）
SPIN営業という営業術について書かれています。
とくに大型商談を成約にいたるための営業術ですが、
小型の商談も参考になることが書かれています。
成約率を上げたいセールスパーソンが読むと、参考になることが
見つかる一冊です。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
営業で成果を改善したい方。
▼ あわせて読みたい ▼
『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす魔法の一言で、
100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/10/kotoei.html
『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html
★『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
http://www.bizpnet.com/book/2010/01/spin.html
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・頭のいい質問「すぐできる」コツ (知的生きかた文庫)
・「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ
・営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」
・最強の営業戦略
・たった一人で組織を動かす 新・プラットフォーム思考
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ セールスにも魔法はない。肝心なのは、どれだけ努力するか、
◇ どの点に絞って努力するかだ。
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 何に焦点を絞って、努力していますか？
◆
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2010年1月11日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著) | コメント (0) | トラックバック
『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす魔法の一言で、100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)
⇒『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす"魔法の一言"で、
100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/10/kotoei.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■断られたら。。。
営業で一番嫌なことは、断られることなのではないでしょうか。
もし、断られない営業法があったら、営業ももっと「楽になる」と思います。
本書は、ソニー生命の営業マンとして世界トップ１％の成績を12回達成した、
牧野克彦氏が、断られない営業法について書かれています。
▼ ここに注目 ▼
「お客様はよく知らない営業マンの話に耳を傾けることはない」（p.48）
●知らない人より、知り合い、知っている人から。
何かを購入するときは、そういうものかもしれません。
営業マンの話を聞く場合も、よく知らない人よりも、知っている人に聞いて
みようと思うものでしょう。
というわけで、上手な自己紹介の方法について、書かれています。
詳細などを知りたい方は、読んでみてください。
▼取り入れたいと思ったこと
営業をステップにわけて、解説されています。
そのステップの意味を理解して、実践してみたいところです。
■断られない営業法について書かれています。
これなら、営業が苦手な人にも、実践できそうなように思いました。
営業法を改善したいというセールスパーソンの方が読まれると参考になる
一冊だと思います。
『営業の超・基本!50』松田友一(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/02/eigyouki.html
などとあわせて読まれると、なお一層理解が深まって、実践しやすいこと
でしょう。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆（★4.3）
ソニー生命の営業マンとして世界トップ１％の成績を12回達成した、
牧野克彦氏が、断られない営業法について書かれています。
営業法を改善したいセールスパーソンが読まれると、ステップに
わかれた営業法を知ることができるので、参考になると思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
営業法を改善したい方。
▼ あわせて読みたい ▼
『営業の超・基本!50』松田友一(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/02/eigyouki.html
『売り込まなくても売れる!実践編』
ジャック・ワース(著),マイルズ・サンキン(編集)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma2.html
★『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす"魔法の一言"で、
100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/10/kotoei.html
100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)" border="0" />
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・世界トップクラス営業マンのモチベーションに左右されずに結果を出す仕事術
・かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
・「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 (アスカビジネス)
・できる!紹介獲得の保険営業―保険セールス成績アップ読本
・行くところがなくなったら読む本―生命保険紹介入手の極意 (保険セールス成績アップ読本・中級編)
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ お客様はよく知らない営業マンの話に耳を傾けることはない
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 自己紹介を工夫していますか？
◆
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2009年10月28日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす魔法の一言で、100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著) | コメント (0) | トラックバック
『スーパーセールス姉妹知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著)
⇒『スーパーセールス姉妹 知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/07/ssales.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■伝説の生保レディ、柴田和子氏の二人の娘さん、柴田知栄氏と廣瀬佳栄氏が、
それぞれ、保険営業9年連続全国1位、保険営業5年連続全国2位となるまで
の過程について書かれています。
興味深いなと思ったのは、この姉妹の性格が異なるので、
営業のスタイルも異なっていることです。
どちらも、すごいのですけど、スタイルが異なります。
基本は共通しているけれど、自分に合った方法で営業しているということが
わかります。
▼ ここに注目 ▼
「<大きなものは小さくできるけど、小さなものは大きくならない>」
（p.107）
■小さく始めて大きくするというのが、弱者のベンチャーのやり方の
一つだと思います。
ここでは、商品の提案について言われているのですが、
大きく考えることの大切さを言われています。
小さく考えると、大きな発想が出てこなかったりします。
全体は部分の総和ではない、というのでしょうか。
積み上げることも大切ですが、はじめの発想は、大きく考えると、
良いのではないかと思います。
▼取り入れたいと思ったこと
自分のスタイルというか、そういうことの大切さを感じました。
まずは、自分のスタイルをつくるということを意識したいです。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
柴田知栄氏と廣瀬佳栄氏が、それぞれ、保険営業9年連続全国1位、
保険営業5年連続全国2位となるまでの過程などが書かれています。
対照的なのが、興味深かったです。
セールスパーソンの人が読むと、参考になることがあると思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
▼ あわせて読みたい ▼
『私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった』
フランク・ベトガー(著),箱田忠昭(翻訳)
http://www.bizpnet.com/book/2007/02/no1sales.html
★『スーパーセールス姉妹 知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/07/ssales.html
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・柴田和子 正々堂々のセールス
・保険の神様が教える最強営業メソッド
・手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術
・かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール
・一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす“魔法の一言”で、100の出会いが100のチャンスに変わる!
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ はじめは、大きく考えてみる
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ はじめに大きく考えていますか？
◆
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2009年7月 8日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『スーパーセールス姉妹知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著) | コメント (0) | トラックバック
『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』片山和也(著)
⇒『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』片山和也(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/06/shoutuku.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■営業に必要なことの一つに商談があるかと思います。
本書は、上手に商談をつくって、すすめていく方法について書かれています。
イラストで、「いい営業」と「ダメな営業」が描かれていて、
わかりやすかったです。
▼ ここに注目 ▼
営業における作戦立案の必要性
「１そのお客のニーズは何なのか
２そのお客のキーマンは誰なのか
３そのお客の購買プロセスはどうなっているのか」（p．56）
■営業は、こういうことを把握して、作戦を立てる必要があるということです。
本書では、その方法について書かれています。
お客のニーズを把握しなければ、買ってもらうことはむずかしいでしょう。
キーマンがわからないと、意思決定でつまずいてしまうかもしれません。
購買プロセスを知らないと、納期などがわからないかもしれません。
▼取り入れたいと思ったこと
情報発信の方法などについても書かれていました。
やり方などで参考になるところがあったので、
取り入れてみようと思いました。
■商談をどうやってセッティングするか、すすめるかといったことが
書かれています。
営業の一連の流れがわかりやすく説明されていました。
セールスの全体を知って、営業をしたい方が読まれると、
参考になると思います。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
上手に商談をつくって、すすめていく方法について書かれています。
イラストで、「いい営業」と「ダメな営業」が描かれていて、
わかりやすかったです。
セールスパーソンの方が読まれると、参考になることが見つかると
思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
経営者。
▼ あわせて読みたい ▼
『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html
『売り込まなくても売れる!実践編』
ジャック・ワース(著),マイルズ・サンキン(編集)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma2.html
★『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』片山和也(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/06/shoutuku.html
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・はじめて部下を持ったら読む! 営業マネジャーの教科書
・営業の見える化
・必ず売れる!生産財営業の法則100 (DO BOOKS)
・スベらない商談力
・仕事がデキると言われている人が必ずおさえている交渉・商談の鉄則
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ 営業には、作戦立案が必要
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 作戦を立てて、営業していますか？
◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年6月10日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』片山和也(著) | コメント (0) | トラックバック
『営業効果を最大化する25のアイディア』ステファン・シフマン(著)
⇒『営業効果を最大化する25のアイディア』ステファン・シフマン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/04/eisai25.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■本書の著者、ステファン・シフマン氏は、9000社以上の50万人以上の
プロフェッショナルをトレーニングしてきた方だそうです。
営業についての考え方や営業効果を高める方法について書かれています。
▼ ここに注目 ▼
「できる営業マンは、営業活動に見込み客を巻き込まなければならないと
わかっている。営業は自分ひとりで成り立つものではない。見込み客の
協力が必要だし、要所要所で営業プロセスを前に進めるための行動を
起こさなければならない。」（p.92）
■営業においては、見込み客の協力が必要。
協力を得るために、どうするか。
できるセールスパーソンは、そういうことを考えながら、営業のプロセスを
進めているものだと思います。
プロセスを考えながら、相手を巻き込む。
そういうことができると、営業もうまく行きやすいですね。
▼取り入れたいと思ったこと
営業の考え方や方法について書かれています。
他の本ではあまり書かれていないようなことも、いくつかありました。
そういうことなどを含めて、全体的に参考にしたいと思います。
■営業をどう考えるか。
できるセールスパーソンは、どう考えているのか、行動しているのか。
そういうことがわかったように思います。
営業効果を高めたいセールスパーソンの方が、読まれると参考になる一冊
だと思いました。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆（＋営業効果を高める）
本書の著者、ステファン・シフマン氏は、9000社以上の50万人以上の
プロフェッショナルをトレーニングしてきた方だそうです。
営業効果を高めるための方法について書かれています。
わかりやすかったです。
営業効果を高めたいセールスパーソンの方などが読まれると、
参考になることが見つかると思います。
とくに、新人のセールスパーソンの方には、参考になることでしょう。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
経営者。
▼ あわせて読みたい ▼
『営業の超・基本!50』松田友一(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/02/eigyouki.html
『私はこうして全米ナンバーワンの営業マンになった』
フランク・ベトガー(著)
http://www.bizpnet.com/book/2007/02/no1sales.html
★『営業効果を最大化する25のアイディア』ステファン・シフマン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/04/eisai25.html
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・なぜあのリーダーに人はついていくのか
・経営戦略を問いなおす (ちくま新書)
・図解 生産管理―基本の基本からSCM、ERPまで
・なぜあの人はいつもやる気があるのか
・小さな会社の<一人前>社長業 (アスカビジネス)
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ 見込み客の協力を得る
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 見込み客の協力を得ていますか？
◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年4月17日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『営業効果を最大化する25のアイディア』ステファン・シフマン(著) | コメント (0) | トラックバック
『グーグル営業!』工藤龍矢(著)
⇒『グーグル営業!地球一の営業と最強のチームを作る方法。』工藤龍矢(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/03/googlee.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■ソフトブレーンサービス株式会社代表取締役社長の工藤龍矢氏による著書
です。
ホームページと営業をうまく組み合わせた売上アップの方法について
書かれています。
この方法を、「グーグル営業」と言われています。
▼ ここに注目 ▼
「ホームページを運営し、Webマーケティングを成功させるにあたっては、
まず、社内にWebマーケティングを推進する体制を構築しなくてはなりま
せん。」（p.192）
■ホームページを運営するには、その体制をつくることが必要ということです。
売れるホームページをつくるには、店舗をつくることをイメージすると良い
と思います。
店舗を作る際には、顧客のターゲット、立地、内装などを考えるでしょうし、
担当者を決めるなど、成功するための体制が必要だと考えることでしょう。
■しかし、ホームページではそこまでしないという会社も多いと思います。
まずは、社内体制の必要性を認識することが、成功するホームページ運営に
は重要でしょう。
その具体的な方法などについては、本書などを読まれると良いと思います。
▼取り入れたいと思ったこと
本書では、それぞれのステップをわかりやすく説明してくれています。
Webマーケティングに限らず、何かを行う際に、ステップを考えてみると
いうのは、実行する際に、有益だと思います。
理解しやすいですし、何をしなくてはならないかなどがわかりますから。
何かを実行する際には、ステップに分解すること意識してみたいと
思いました。
■ホームページやウェブと、営業を組み合わせて、売上を増やす方法について
書かれています。
Webマーケティングなどを考えている経営者やマーケティング担当者の方が
読まれると、考え方やステップなどがわかると思います。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
ソフトブレーンサービス株式会社代表取締役社長の工藤龍矢氏による
著書です。
ホームページやウェブと、営業を組み合わせて、売上を増やす方法に
ついて書かれています。
グーグルAnalyticsの活用やホームページの運営体制などについて
知りたい方が読まれると良いでしょう。
▼ おすすめしたい方 ▼
経営者。
マーケティング担当者、営業担当者。
▼ あわせて読みたい ▼
『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』菊原智明(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/01/urugi.html
★『グーグル営業!地球一の営業と最強のチームを作る方法。』工藤龍矢(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/03/googlee.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ Webマーケティングを成功させるために社内に体制を構築する
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 社内の体制を作っていますか？
◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年3月27日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『グーグル営業!』工藤龍矢(著) | コメント (0) | トラックバック
不況でも売れる営業
⇒ 不況でも売れる営業
（「プレジデント」 2009.3.30号 p.36～
http://www.bizpnet.com/zassi/09/03/pre0330.html ）
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■不況です。
そんな不況でも売れる営業とはどういうものなのかということが、
この号の「プレジデント」の特集です。
興味深かったのは、300社1000人への調査です。
■やりがいを感じられない80％がノルマ未達
営業にやりがいを感じられないと考えている人の80％があまり売れていない
ということです。
どうも売れないからやりがいを感じていないということのようです。
■だとしたら、どうしたら売れるようになるのでしょうか？
売れない人は、新規開拓力に課題がある人が多いようです。
たしかに、新しいお客様と話をする機会を作るというのは、
なかなかむずかしいように思います。
この点をクリアできると、良いのでしょう。
■それでは、新規開拓力をつけるには、どうしたら良いのでしょうか？
さらに知りたい方は、この号の「プレジデント」や他の営業の本を読む、
もしくは先輩などに聞くなどすると良いと思います。
★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
□
□ 売れない人は、新規開拓力に課題がある人が多い
□
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■
■ ⇒ 新規開拓力をつける
■
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年3月10日 17:00 【書評・感想文】 セールス・営業 | 不況でも売れる営業 | コメント (0) | トラックバック
『営業の超・基本!50』松田友一(著)
⇒『営業の超・基本!50』松田友一(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/02/eigyouki.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■売れるようになるための営業の基本について書かれています。
本のタイトルに、「超・基本」とあるように、セールスパーソンにとっては
基本的なことなのだと思います。
これから営業を始める方などが読まれると、参考になる営業のやり方などを
知ることができると思います。
▼ ここに注目 ▼
「営業前にトークを準備することは、売れる人たちの多くが実行している
ことです。」（p.30）
■他の本でも、セールストークは、よく出てきます。
営業を始める前に、セールストークを考えておくと、
わかりやすく話すことができるので、トークは、必要な準備なのだと
思います。
▼取り入れたいと思ったこと
アポ取り、セールストーク、クロージングなど、営業の基本がわかりやすく
書かれていました。
それぞれをきちんと実行していくと良いのだろうと思います。
とくに、9つの質問というのがあり、これを取り入れたいと思いました。
9つの質問とは、お客様が疑問に思うことで、その答えを考えておくと良い
ということです。
■営業の基本について、わかりやすく書かれています。
営業の新人やこれから営業を始める方などが読まれると、
基本がわかって、行動しやすいと思います。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
売れるようになるための営業の基本について書かれています。
アポ取り、セールストーク、クロージングなど、一通りの流れが、
理解できます。
営業の基本を覚えて、売れるようになりたい方が読まれると良いと
思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
▼ あわせて読みたい ▼
『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』菊原智明(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/01/urugi.html
『商品がなくても売れる魔法のセールストーク』吉野真由美(著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/10/sales.html
★『営業の超・基本!50』松田友一(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/02/eigyouki.html
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・「セールストーク」の基本&実践力がイチから身につく本
・トップになる人のためのプロフェッショナル仕事術
・実践! セールストークの鍛え方 (PHPビジネス新書)
・生講演DVD付 成功を約束する営業トークトレーニング
・1年の目標を20分で達成する仕事術
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ 営業前にトークを準備する
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 営業前に、どんな準備をしていますか？
◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年2月10日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『営業の超・基本!50』松田友一(著) | コメント (0) | トラックバック
『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』菊原智明(著)
⇒『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』菊原智明(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/01/urugi.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』などの著者の菊原智明氏による
著書です。
最小限の時間と労力で契約が取れるコツなどについて書かれています。
▼ ここに注目 ▼
「「トーク設計図」を作れば接客に集中できる」（p.54）
■「トーク設計図」とは、お客様とのトークの展開について書かれているもの
です。
これを、書いておけば、次に何を話すかなどに悩むことなく話ができる
ということで、接客に集中しやすくなるということです。
そして、また、この「トーク設計図」を、改善していくことで、
トークも良くなっていき、成約率などにも好影響があるということです。
■本書では、このようなツールが、いろいろと紹介されています。
レターやアプローチブック、紹介シートなど。
このようなツールや資料を作ることで、商談などがスムーズに行きやすく
なる。
そういったことがわかりました。
▼取り入れたいと思ったこと
本書で紹介されているシートなどを、まずは取り入れられるところから
取り入れたいと思いました。
また、自分でも、ツールやシートを工夫してつくれるようになると、
良いだろうなと感じました。
何か考えて、作ってみたいと思います。
■本書では、このようなツール、シートが紹介されています。
また、時間の使い方などについても教えてくれています。
最小限の時間、労力で、契約を取りたいというセールスパーソンの方が
読まれると、参考になることが見つかることと思います。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆
『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』などの著者の菊原智明氏
による著書です。
最小限の時間と労力で契約が取れるようになるコツについて書かれて
います。
効率的な売れる技術を知りたいセールスパーソンの方が読まれると
参考になることが見つかると思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
売るためのツール、シートを作りたい方。
▼ あわせて読みたい ▼
『商品がなくても売れる魔法のセールストーク』吉野真由美(著)
http://www.bizpnet.com/book/2006/10/sales.html
『私の営業方法をすべて公開します!』ブライアン・トレーシー(著)
http://www.bizpnet.com/book/2007/08/wataei.html
★『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』菊原智明(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/01/urugi.html
▼この本を買った人はこんな本も買っています▼
・4年連続No.1が明かす急に「売れる営業」に変わったアイツには理由がある
・訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす
・訪問しないで4年連続No.1!が明かす「売れる営業」に変わる魔法のトーク
・夢をかなえる話し方 人生を変える5つの習慣
・購買の9割は女性が握っている!―女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術 (「ドリームスキル・クラブ」シリーズ)
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ 「トーク設計図」を作れば接客に集中できる
◇
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆
◆ ⇒ 仕事をスムーズに進めるツールやシートを作ってみる
◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年1月29日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『訪問ゼロ!残業ゼロ!で売る技術』菊原智明(著) | コメント (0) | トラックバック
『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著)
⇒『巨象を捕まえろ!―ターゲットは「大企業」
小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術』
スティーヴ・カプラン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■巨象とは、大企業のことです。
ということで、本書では、大企業への法人営業について書かれています。
本書の著者、スティーヴ・カプラン氏は、
自ら立ち上げた弱小のプロモーション、マーケティング、データベース関連
の企業を、全米二位の企業に成長させたということです。
本書では、そのような経験やコンサルティングの経験などから、
使える営業術について書かれています。
▼ ここに注目 ▼
品質を犠牲にしない
「大企業が求める品質を確保するには、新たな作業プロセスの追加が必要だ
と感じるのなら、それを前もって提示し、余分にかかる費用についても
報告しよう。最安値を提示した者が、契約を獲得するとは限らないのだ。」
（p.131）
■品質を犠牲にして、コスト優先で行って、信用を失うということにならない
ように、ということです。
長期的な関係を築くことを考えるとしたら、このような考え方が重要
でしょう。
■本書の副題に、「小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術」と
あるように、大企業との取引をしたことがない人に向けて、本書では、
具体的な方法が書かれています。
巨象（大企業）の捕まえ方についてはもちろん、
契約後などについても書かれています。
例えば、巨象の期待を裏切った、失敗したときに、どう行動すると良いか
などについて書かれています。
巨象＝大企業を捕まえたい、社長やセールスパーソンに、参考になると
思います。
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▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆（★4.3）
本書の著者、スティーヴ・カプラン氏は、自ら立ち上げた弱小の
プロモーション、マーケティング、データベース関連の企業を、
全米二位の企業に成長させたということです。
本書では、大企業への法人営業について書かれています。
巨象（＝大企業）を捕まえたい、社長やセールスパーソンの方が
読まれると参考になると思います。
▼ おすすめしたい方 ▼
経営者。
セールスパーソン。
▼ あわせて読みたい ▼
『トヨタの社長にホンダを売る方法』牛澤毅一郎(著)
http://www.bizpnet.com/book/2008/02/uruhou.html
『売り込まなくても売れる!実践編』
ジャック・ワース(著),マイルズ・サンキン(編集)
http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma2.html
★『巨象を捕まえろ!―ターゲットは「大企業」
小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術』
スティーヴ・カプラン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html
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★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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◇ 長期的な観点から考える
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◆ ⇒ 巨象を捕まえるために、何をしますか？
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2008年12月 4日 16:59 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著) | コメント (0) | トラックバック
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