頼られる営業・空気が読めない営業:知識をチカラに

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頼られる営業・空気が読めない営業

　⇒　頼られる営業　空気が読めない営業
　　　（「プレジデント」　2008.9.29号　p.29～
　　　　 http://www.bizpnet.com/zassi/08/09/pre0929.html ）

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■この号の「プレジデント」の特集は、営業です。

　頼られる営業、空気が読めない営業ということで、
　２つのタイプの営業を比較しています。

■高収入な営業と、収入が高くない営業の比較をしています。

　年収500万円の人は、第一印象に頼ってしまうそうです。

　第一印象で、商談の進め方を決めてしまうのは良くないようです。

　年収2000万円の人は、どこに注目するかというと、
　「顧客の普段と違った動き」だそうです。

　こういうところに、顧客の気持ちが表れるのでしょうね。

■2回目の訪問のきっかけのつかみ方

　顧客が欲しい情報を理解し、相手に会う理由を与える、ということが
　基本のようです。

　相手が欲しいものや知りたいことなどを探ったり、
　メリットを提示したり、相手に会う理由をつくれるようにすることが、
　重要のようです。

■やはり「買ってくれ」だけでは、買ってもらえませんよね。

　「○○だから、良い」とか、「こういう情報が入ったんですけど、興味あり
　ませんか」といったことを、伝えるようにすることが重要なのだと思います。

■この号の「プレジデント」の特集では、こういった「営業のハウツー」など
　を取り上げています。

　営業に興味がある方は、参考になることが見つかると思うので、
　読んでみてください。

★【今日の「知識をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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□　　　　第一印象で、商談の進め方を決めてしまうのは良くない
□　　　　「顧客の普段と違った動き」に注目する
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■　⇒　営業で、どのようなことに、注意していますか？
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