『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著):知識をチカラに

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『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著)

　⇒『巨象を捕まえろ!―ターゲットは「大企業」
　　　小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術』
　　　スティーヴ・カプラン(著)
　　 http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html

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■巨象とは、大企業のことです。

　ということで、本書では、大企業への法人営業について書かれています。

　本書の著者、スティーヴ・カプラン氏は、
　自ら立ち上げた弱小のプロモーション、マーケティング、データベース関連
　の企業を、全米二位の企業に成長させたということです。

　本書では、そのような経験やコンサルティングの経験などから、
　使える営業術について書かれています。

▼　ここに注目　▼

　品質を犠牲にしない

　「大企業が求める品質を確保するには、新たな作業プロセスの追加が必要だ
　　と感じるのなら、それを前もって提示し、余分にかかる費用についても
　　報告しよう。最安値を提示した者が、契約を獲得するとは限らないのだ。」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（p.131）

■品質を犠牲にして、コスト優先で行って、信用を失うということにならない
　ように、ということです。

　長期的な関係を築くことを考えるとしたら、このような考え方が重要
　でしょう。

■本書の副題に、「小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術」と
　あるように、大企業との取引をしたことがない人に向けて、本書では、
　具体的な方法が書かれています。

　巨象（大企業）の捕まえ方についてはもちろん、
　契約後などについても書かれています。

　例えば、巨象の期待を裏切った、失敗したときに、どう行動すると良いか
　などについて書かれています。

　巨象＝大企業を捕まえたい、社長やセールスパーソンに、参考になると
　思います。

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　▼　おすすめ度　▼

　　　★★★★☆（★4.3）

　　　　　本書の著者、スティーヴ・カプラン氏は、自ら立ち上げた弱小の
　　　　　プロモーション、マーケティング、データベース関連の企業を、
　　　　　全米二位の企業に成長させたということです。
　　　　　本書では、大企業への法人営業について書かれています。
　　　　　巨象（＝大企業）を捕まえたい、社長やセールスパーソンの方が
　　　　　読まれると参考になると思います。

　▼　おすすめしたい方　▼

　　　経営者。
　　　セールスパーソン。

　　『売り込まなくても売れる!実践編』
　　　ジャック・ワース(著),マイルズ・サンキン(編集)
　　 http://www.bizpnet.com/book/2005/10/urikoma2.html

　★『巨象を捕まえろ!―ターゲットは「大企業」
　　　小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術』
　　　スティーヴ・カプラン(著)
　　 http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html
　　

★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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◇　　　　長期的な観点から考える
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◆　⇒　巨象を捕まえるために、何をしますか？
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