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『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
⇒『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
http://www.bizpnet.com/book/2010/01/spin.html
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
■SPIN営業という営業術について書かれています。
大型商談を成功に導くとありますが、小型の商談でも参考になります。
というのは、小型の商談ではうまくいくことも、大型の商談では成果に
つながりにくいということが書かれています。
小型の商談でうまくいきやすい方法を教えてくれています。
もちろん、大型の商談で成約の確率を上げる方法を紹介されています。
▼ ここに注目 ▼
「セールスにも魔法はない。肝心なのは、どれだけ努力するか、どの点に
絞って努力するかだ。」（p.36）
●焦点を絞って、努力する。
大切な事です。
では、どの点に絞るのか。
これがわからないと、努力のしようがありません。
本書では、この点を、わかりやすく解説されています。
本書の著者、ニール・ラッカム氏は、12年をかけ、35000件のセールスを
実地調査したそうです。
その調査から、「SPIN営業」を導き出したということです。
▼取り入れたいと思ったこと
本書では、質問が重要な方法として、取り上げられています。
このところ、質問のスキルを磨きたいと思っていたので、
この点なども取り入れたいと思いました。
もちろん、本書のSPIN営業も、取り入れて、試してみたいと考えています。
■20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる本だそうです。
営業の成果を改善したい人が読むと、参考になる一冊です。
セールスパーソンなら、読んでおいて損のない一冊でしょう。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
▼ おすすめ度 ▼
★★★★☆（★4.3）
SPIN営業という営業術について書かれています。
とくに大型商談を成約にいたるための営業術ですが、
小型の商談も参考になることが書かれています。
成約率を上げたいセールスパーソンが読むと、参考になることが
見つかる一冊です。
▼ おすすめしたい方 ▼
セールスパーソン。
営業で成果を改善したい方。
▼ あわせて読みたい ▼
『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす魔法の一言で、
100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)
http://www.bizpnet.com/book/2009/10/kotoei.html
『巨象を捕まえろ!』スティーヴ・カプラン(著)
http://www.bizpnet.com/book/2008/12/kyotuka.html
★『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
http://www.bizpnet.com/book/2010/01/spin.html
★【今日の「本をチカラに！」】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇
◇ セールスにも魔法はない。肝心なのは、どれだけ努力するか、
◇ どの点に絞って努力するかだ。
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◆
◆ ⇒ 何に焦点を絞って、努力していますか？
◆
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■【書評・感想文】 セールス・営業 のその他の記事
『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
『一生断られない営業法―世界トップ営業が明かす魔法の一言で、100の出会いが100のチャンスに変わる!』牧野克彦(著)
『スーパーセールス姉妹知栄と佳栄』柴田知栄(著),廣瀬佳栄(著)
『上手な「商談」のつくり方・すすめ方』片山和也(著)
『営業効果を最大化する25のアイディア』ステファン・シフマン(著)
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2010年1月11日 16:59 | 【書評・感想文】 セールス・営業 | 『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』ニール・ラッカム(著)
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